マーケティングを学ぼう
～スパイダーマンとリターンとEQ～
UR-Uライブ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 22:00～LIVE配信 ＊UR-U限定LIVE
竹花氏の経験談
リフォームをパック化してECサイトで販売するとします
リフォームって値段いくらですか？
みなさん分からないですよね？
相場も分からない
そういう分からない物に対して値段を設定してECサイトで販売するということをやっていた
リクルートのSUMO時代の話
戦略企画室
事業をどんどん買っていく仕事
そこで気づいた事がある
世の中のお金持ちは事業で稼いではいない
実は期待値で稼いでいる
長者番付でソフトバンクの孫さんとか楽天の三木谷さんが載っている
ユニクロの柳井さんとかもそうですよね。
共通しているのは創業者(オーナー)です
どこかの上場企業の社長が長者番付に載ったことは無いですよね？
お金を出資する側になって、調査して初めて気づきました
期待値は何から計算されるのか
利益を重視して期待値が出される
自分のロマンにお金を払ってくれるほど優しくはない
マリヤさん
イラストが好きで自分の絵を販売
売上＝ゼロ
妥協点を見つけていく事が必要
ロマン×そろばんの妥協点
絵が描けるのであれば
チラシ、店内メニュー、地域ラック製作など
妥協点を見つけることで仕事に繋がる
犬が好き＝犬のお散歩代行
個人から法人の散歩まで受託
犬の散歩、ホテル受託、しつけ代行
犬が好きをビジネスに変える
自分の好きを市場のニーズに掛け合わせる
その重なった部分がビジネスになる
企業調査の日々
サンフランシスコに出張
不動産業界のコンベンションに出て調査していた
でも良い会社が全く見つからない
そこでカフェに行って気づいた事がある
カフェでメニューがインスタのページになっていた
必ずフォローしてね！
フォローしないと購入できない
7～8年前にアメリカでは既にビジネス化していた
キャスティング事業
工数が莫大にかかる
目玉商品を動線としてしっかりとおく
①大型案件の動線作成
インスタ運用を3980円でリリース
コンビニのコーヒーは目玉商品で安い
コーヒーは100円でもコンビニに寄ったら他の製品も買ってくれる
インスタ運用も3980円であれば購入してくれるのでは？と思った
一生懸命仕組みやアルゴリズムを解説し
自社のターゲティングの凄さを発信した
その結果
集客ゼロだった
3980円でも集客できない
IQよりEQを主軸のマーケティング
BASEという企業に出会った
自分のおばあちゃんが農家をやっている
でも、余った野菜が上手く売れない
BASEのプロモーションが上手いと思った
インフルエンサーの活用をしていた
スパイダーマン戦法
ストーリーも凄いがインフルエンサーの起用が凄かった
スパイダーマンのおもちゃやコップなど何で買っているのか？
それはスパイダーマンに憧れているから買っている
憧れでモノを買っている
それに加えて
マーケティングの仕方を変えた
機能やアルゴリズムを変更
IQよりEQ
AmazonのCMに気づくことがある
何一つ機能の説明もAmazonの説明もしていない
アメリカに目を向けていると勝ち筋が見えてくる
Intelligence quotient
人は論理では動かない(論動はない)
目的＝説得(IQ-知能指数)
人は感情で動かされる(感動はある)
目的＝納得(EQ-心の知能指数)
Sales Promotion
質問です
A：プラズマTVって？
B：グルテンフリーって？
わかりますか？
皆さん分からないのに世の中では良く耳にする
②共感を生むキャッチを作ること
あなたならボイスレコーダーをどうやって売りますか？
ジャパネットたかたさんはどうやって売る？
機能は一切説明なし
共働きの家が多い
部活から帰る息子
音声を吹き込む親
生で声が聞こえたらどれだけ嬉しいか
使い方や提案を説明
インフルエンサーへの憧れとEQを使った拡散を一気に実施
スパイダーマンとリターンとEQ
憧れ！稼げる！心打たれる
プロモーションを変えただけで3980円のインスタが売れるようになった
配当を要求
利益がなくなる
9800円に値上げ
6000円をバック(アフィリエイト料)
儲ける前に儲かっていただく
紹介制度を作るのであれば5割以上はバックするようにしてください
代理店やアフィリエイトでは必ず必要です
アフィリエイト制度を設けて申込が急増
人の採用をしよう！
そうすると利益がさらに減る
競合が続々現れる
しかも1000円程度
この時皆さんだったらどうしますか？
A-価格を同じく下げる
B-価格を逆に上げる
インスタのマーケティングは今まで個人で低価格の市場で販売していた
Q：Googleは何の会社ですか？
広告販売が多いから広告会社とは言わない
私達は広告会社ではありません！と答える
9800円から18900に上げた
システムからコンサルへ
マーケットスイッチ
個人から法人、低価格帯から高価格帯へ
代理店様も個人代理店
→ 企業代理店様を開拓
売上を上げるよりも利益と固定費削減に注力
見なさんならどちらの会社に投資しますか？
A社：平均売上毎年2倍程度、利益率50%
B社：兵器塗り上げ年1.5倍程度、利益率30%
固定費が大きい会社より変動費が大きい方が良い
人材を確保すると固定費が高くなる
①レッドブル経営を真似
②徹底的な自動化で削減
変動費は増えても良いが固定費は必ず減らす
利益にしか価値がないという事を徹底理解
1億円で仕入 → 1億円で売却＝年商1億、利益0円
1億円で仕入 → 1.5億で売却＝年商1億、利益0.5億
売上を見るのではなく、利益と固定費を見ること
最所は7割、8割バックする
売れてきたら価格を上げる
まとめ
①事業はロマン×そろばんの妥協点を見つける
②目玉商品を動線としてしっかりとおく
③IQよりEQを主軸のマーケティング
④スパイダーマンとリターンとEQ
⑤売上を上げるよりも利益と固定費削減に注力
