MUPうさぎライブ
この記事ではMUPカレッジの毎週木曜日に生配信される動画をまとめています。
人とキャンペーンの施策
～これをやるだけで売上が変わる～
PEOPLE ～人の施策～
売るべき人を変える。または絞る。
売る側の人を変える。
ペルソナなんて難しいことはしなくてよい。
子供のころに流行った、プロフィール手帳のように様々なカテゴリーで書き出していく。
趣味、性格、年代、性別、所得、外見、人間関係、仕事
まずは３６０°考えて書いていく。
あなたがネイルサロンのオーナーだったら？
趣味：カフェや旅行をする人
性格：話し上手、気が強い
年代：３０代女性？
性別：女性
所得：月収３０万程度
外見：OL的な服装の人
人間関係：彼氏がいる
仕事：主婦
まずプロフィールを書いて発想を逆転させる。
ネイルサロン → ５人いて５人とも女性だったら、男性用のネイルサロンをやってみる。
ジム男女 → 女性限定３M(男がいない、鏡がない、化粧しない)
焼き肉屋 → 地元の焼き肉屋イメージ
大衆で煙が多い。家族やサラリーマンが多い → 来ない客層は？
「女性一人で来る人」
逆転の発想で焼き肉屋を作る。
新橋の焼き肉屋 → 何をターゲットにしているか？
銀座のクラブをイメージ。着物でも行ける。煙が全くない。
クラブにふさわしい壁紙や雰囲気。
売上が上がらない状況で同じことをしても売り上げは上がらない。
マーケット・地域によって勝ち方が違う。
同じことをしないで、逆転の発想フレームワークを試してみる。
MYTシンキング（ME・YOU・THEY）
経営をやるとだんだん自己中心的になってしまう。
今の時代本なんて売れないよ → なぜ？ → ネットで情報が取れるんだよ。
プロフィールに掛け合わせた思考方法
本と所得 → 本を読む人は所得が高いんですよ。所得を上げたい人に打ち出す。
本と健康 → 脳を若返らせますよ。ストレスが減りますよ。
新しい本がありますよ。ではなく。
所得を上げたい人は本を読んだ方が良いですよ。ストレス解消の本ですよ。脳が若返る本ですよ。
というような新しい打ち出し方をする。
ME(自分が思っている事)：学校の授業料が高い。内容に不満。人の採用したい。
YOU(あなたが思っている事)：人と繋がりたい。投資も学びたい。隙間時間。起業したい。
THEY(彼らが思っている事)：個生産性先進国ワースト１．終身雇用なし。
全てをごちゃごちゃにして考えているとわからなくなる。
一個一個カテゴリーに分けて考えていく。
To C or To B
文房具屋さんがつぶれない理由？ → 学校と提携している。
商店街の靴屋さんが潰れない理由？ → 学校と提携している。
小さな電気屋さんが潰れない理由？ → 地元のビルのメンテナスをしている。
布団屋さん
葬式やとの提携。または結構式場、学校のスポーツクラブとの提携や営業を行った。
→ レンタル収益が圧倒的に増えた。
あたなが、ジム、カフェ、美容院、工事業者などであればどういった戦略を取りますか？
- 時間的思考
- 提携企業の模索
- 価格や課金方法見直し
- ToB向け営業
状況に合わせて事業をToB向けに軸足を置いたりすること。
富士フイルムの話。
１０年間で写真関連事業の構成比が激減。
昔はカメラや写真の売上比率が大きかったが今は医療やゼロックスの比率が高い。
大手企業でも時代やニーズに合わせて変化することが大切。
UBERドライバー
女性の方が高評価。
昔は男性ばかりだが実は女性の方が売り上げが高い。
レストラン
子育てをしたことがない若い人が働くよりも高齢者ばかりの人が働くと子育て世代がくる。
時代、性別から見た営業の仕方
男性のヨガ講師の方が実は売り上げが上がる。
世の中は固定概念にとらわれている。
ヨガは女性だ。上司は男性だ。
今の視野を広げる。
CAMPAIGN ～キャンペーンの施策～
PRICE CAMPAIGN
PRODUCT CAMPAIGN
何％OFFのキャンペーンは本当にもったいない。
「５０％OFF！」 と 「２人に１人無料！」
どちらの広告が売れるか？
圧倒的に「２人に１人無料！」の広告の方が売れる！
５０％OFFの場合
客単価が１万円で５０％OFF
５千円＋５千円＝１万円
２人に１人無料の場合
客単価が１万円で片方無料
１万円＋無料＝１万円
どちらも同じ１万円
ただし、圧倒的に無料の方が集客でき、売上もあがる！
無料の魔術は本当に凄い！
朝食無料のカフェ、ただドリンクで２倍。
コーヒー６８０円＋パン無料＝６８０円
コーヒー４００円＋パン２８０円＝６８０円
どっちの方が集客効果、心理的苦痛がないか？
無料がある方が圧倒的に良い。
コーヒー４００円＋パン２８０円やモーニングセットでの販売方法ではなく、
コーヒー６８０円でパンが無料でついてきます。の方が売上げが上がる。
つい、コーヒーセットで販売してしまうと売上が上がらない。
東京都のご当地キャラクターの名前は？
熊本のご当地キャラクターの名前は？
くまモンは著作権が無料である。いきなり有料にしない。だから認知が広がる。
いろいろな所で認知を広げる。
ブラックジャックによろしく → ほとんど知っているがマンガを知らない。
でも無料掲載許可があるから認知が広がる。
YouTubeに楽曲を掲載する目的 → 認知を広げることで、ライブにくる。
新聞にCDを無料で掲載する目的 → 認知されることで、ライブに来る。
二次的効果を予測して無料を作る。
無料で多くの認知を行いそこから、価値を体験してもらい二次的利益に繋げていく。
無料脱毛、無料増毛、無料工場見学、無料カウンセリング、
無料期間、無料バリスタ教室、無料ピザ教室
ブラックボックスは買われない。
負けパターン
有料で価値を伝えると認知や集客が小さい
→ 営業が必要。売上が上がらない。コスト大。利益が小。
勝ちパターン
無料で価値を伝えると認知や集客が大きい
→ 効果的に利益が大。スピード加速。価格勝負なし。
まとめ
・まずは３６０度分析で自身の顧客イメージを書き出す。
・次に逆転の考え方、またMYTシンキングを利用。
・幅広く提携や収益構造を考える。
・売る側の状況も考えてみる。
・無料という表示を上手く利用し認知拡大。
・ブラックボックスは買われないということを認識。
５つを毎回修正を行いながら経営していく。
TIME
NAME
PLACE
PEOPLE
CAMPAIGN
価格勝負をしない方法
固定的なファンをつける方法。
集客に加速をつける方法。
事業の分析から修正をする方法。
