MUPうさぎライブ 2020年12月10日

MUPうさぎライブ

この記事ではMUPカレッジの毎週木曜日に生配信される動画をまとめています。

商店街のパナソニックのお店は既存顧客の契約(リテンション)が出来ているから生き残れる。

今の世の中のほとんどの産業が消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまった。

そのハイパーコンペティションを生き抜くために、値下げが起こる。

単純に値下げしたら終わり　→　戦略的値下げでサブスクリプションからの誘導が必要

「商品を買いに来る」に価値をおいている限り、絶対に生き残れない時代になっている。

お客様に今日は何をしに来ましたか？と聞いて、髪を切りに来ましたと答えたら終わり。

それは商品を買いに来ているだけで価値を売れていない。

違うバリューを売る戦略を立てる。

薬だけが欲しい　→　誰でもいい

色々相談したい　→　指定する

定期検診したい　→　指定する

薬以外の価値を提供できた時にリテンションになる。

何がないと来ないか？　→　ロイヤリティ

ロイヤリティーの理解

ロイヤリティーは３つの種類がある

それがないと成り立たない

感情指標　→　あの美容室以外無理！お気に入りカフェ！あの店員さん好き！

行動指標　→　来店頻度、HP滞在時間、訪問回数、イベント参加回数

収益指標　→　顧客単価(SPA)、顧客収益(PPA）、ARR/MRR

行動指標や収益指標からロイヤリティを図る指標ばかりに注力して、感情指標が抜けている。

RFM指標

上記３つの指標は情報を得ているがこれは「行動指標」や「収益指標」であって「感情指標」ではない。

RFM指標にて分析(行動指標と収益指標)

ではどうやって、感情指標を構築するのか？

感情指標とはサブスクリプションに登録した人

感情指標　＝　サブスク登録(結婚)

サブスクリプションがマストな時代

悪い売上　：新規顧客　　　→　一回のみ(一見さん)

不明な売上：リピート顧客　→　なんとなく通っている

良い売上　：会員顧客　　　→　お付き合い、結婚

新規顧客とリピート、会員顧客の比率はいくつですか？

増やしていきたいのは会員顧客

サブスクリプションの基本的な考え方

今、５００円のコーヒーなら値下げをしないで１０円で売りなさい。

知っていると使えるは全く違う！

１．サブスクリプションがマストな時代

２．サブスクリプションの具体的な購入方法

３．サブスクリプションの管理指標と施策

月々1000円の利用頻度は高い　→　サブスクリプションにしやすい

利用頻度が低いものは諦めるのか？

そうではない

例えば、利用頻度が低い車の修理では

洗車　⇔　修理

洗車のサブスクにすることで、「洗車」も「車の修理」もできる

サブスクリプションの具体的な方法

• FREEMIUN MODELで無料〇〇を設定
• １０円(継続会員)の獲得
• アップグレードプランを用意(招待制等)

サブスクリプションの良さって何ですか？

購入からではなく体験から入れる

製品　⇔　サービス

サブスクリプションは体験からは入れるから価値がわかる。

体験は無料であげる　→　売るのは製品

Freemium Model

時間、顧客タイプ、人数、機能

１０円(継続会員)の獲得

月１０円の会員になるとラテ無料

→　顧客情報の取得(顧客関係値)　  ＊顧客情報が分かれば誕生日メッセージが送れる

→　課金によるリマインド　　　　＊月々課金していると１０円の課金に気づき、思い出してくれる

→　他商品の購買誘導　　　　　　＊ラテは１０円だから食べ物の購買に繋がる

→　条件付きでのリリース　　　　＊コーヒー１０円だけと１品必ず頼んでね

１０円の価値はそこのサブスクに価値があるわけではなく、「つながりで取得できる情報」や「違う商品へ繋がる」ことへの価値がある。

情報を持つ　＝　顧客体験のクオリティを上げることが出来る

メンタルロイヤリティ(感情)

→　行動効果

アクションロイリャリティ(行動)

→　収益効果

リベニューロイヤリティ(収益)

１円でも課金してもらうことで顧客情報が獲得できる

どうやってサブスクをやるか迷っている方は

やるか、やらないか　→　just do it!