MUPうさぎライブ
この記事ではMUPカレッジの毎週木曜日に生配信される動画をまとめています。
Practical Education Program
～実践型講義(OJT型講義)～
セールススキル
本セッションの受講後のあなた
・スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れます。
・ブログ等オンラインで多くの申込獲得が出来ます。
・店舗での差別化によるリピートを増やせます。
・コンサルとして他社のアドバイス業務ができます。
全国で一番売上を上げたマクドナルドのスタッフの時給はいくらでしょうか？
１０００円
一律なのは何故でしょうか？
それは作業をやっているから。業務である。
オンライン、オフライン関係なく
価値とは作業ではなく提案につく。
ライフネット生命：運営コストが下がるから保険という本質的なＣＳベネフィットは高いはず。
保険の窓口：運営維持費やキックバック等で公平性がないのに加えベネフィット低い。
→ 提案に価値を感じているため。人は提案を求めている。だから、ライフネット生命の方が安くても提案を受けたいから保険の窓口に行ってしまう。
美容院
値段も立地もメニューもすべて同じ条件で人気店と空席店の差があるのは何故でしょうか？
空席の美容院は何が足りないのでしょうか。
人気店 → 店員が提案をしている。
空席店 → 店員が今日はどのようにしましょうか？と聞いてしまう。
→ この様な髪型に切ってください。これは作業になる。
作業には価値がない。
それではどのようにすれば良いか？
最近はこの様な流行りやトレンドがありますが如何しましょうか？
一言加えるだけで提案になる。
提案には価値が付く。
人と何か違うものを売ろうとせず、今持っている物の提案を変えてみる。
それではどのように提案すれば良いのか？
HOW TO？だ大事。
実践①このPC買い換えたい
人が高額なものを見た時の脳反応は、つねられた時の痛みと同じ。
パソコンの値段
１０万円で購入できるイメージだったのに５０万円と言われる。
イメージより高額なため、脳に痛みを感じる。
この痛みの原因は高いからではなく、なぜ高いかが分からないことが原因。
→ 痛いままだと買われない。
痛みを和らげるためにはその「改善の姿」を見せてあげること。
現状から理想への改善提案をする。
よく見るCMなどは現状と未来の間に商品を挟む
現状 → 改善 → 理想
高くてもいいから欲しいと感じる瞬間はどんな時か？
不(現状) → 商品 → 快楽(改善)
Appleがソニーよりも売れた理由
SONY(機能説明) → アップル(１５００曲をポケットに)
Google Adsも機能の説明は一切なし。
改善を購入させるまでに説明が必要。
絶対的に改善を伝え購入されるまでには以下の４つが必要
共感、想像、物語、独自
共感：人は共感がないと振り向いてくれない。
想像：人は利用しているイメージがないと全く来店してくれない。
物語：人はそこに物語がないと記憶してくれない。
独自：人は独自性がないと使い続けてくれない。
１．共感
相手の感じているであろう不を代弁してあげる。
それにも想像ができるように具体的な不のイメージを与えること。
最初の１５秒で人が読むか読まないか決める。
MUPのSALES例
ビジネスを学ぶ時の不を書き出す。
・金額が高い
・スマホがいい
・具体例ない
・内容難しい
・続かない
・つまらない
２．物語
質問①シンデレラのストーリーを説明できますか？
質問②昨日食べたランチは何ですか？
シンデレラストーリーは説明できても、機能食べたランチはすぐに説明できない。
ストーリー性がないから。
物語作成
自分もサラリーマンの時に・・・。
自分も昔同じくらいの時に・・・。
ストーリーをさりげなく伝えるのも技術です。
・信号を待つ１５秒はイライラする。
・駅の改札で１秒詰まるとイライラする。
・彼女を待つ１５分はイライラしない。
ストーリーを魅せるフローはありますか？
店舗販売
お席を用意しますね。 → こちらシェフの紹介です。
オンライン販売
処理中アイコン表示の間にストーリーが流れる。
ストーリーページは読まれないが、ローディングの時にストーリーが流れれば読まれる。
３．想像
具体的な想像できる負の改善イメージ、トークやクリエーションを利用
理想とする改善後の想像
朝カフェに
テレビをつけなく
会社の会議で
リピーターが
４．独自性
最後に機能説明を持っていき、独自性を打ち出すことが重要。
・USPの話
・アプリが・・・
・ダウンロード
・システムが・・・
USP
顧客ニーズ×自社の強み×競合の強み＝３つが重なる部分がUSP
共感する不満や不安を書き出す
・フリーズ
・データ消えたり
・買取金額
・対応アプリの少なさ
負の共感からセールストークを始める。
物語を作ってみてください
フリーズで
データが消えたり
僕の友達も最近...。
読まれるブログは必ず体験談が入っている。物語。
安いの買うよりも５時のチャイムで帰って自分の仕事している方が効率的ですよ。
カフェでこれ触ってたら知っている人には騒がれますよ。
機能的には当たり前にAとBとCはあって、でもDだけはここだけですね。
一つ独自性を入れるだけで高く売れる。
セドリをやるぐらいなら、自分の商品を売ってみるべき。
まとめ
コストも何もかけずに価値を上げる提案
そのためのセールスライティングとセールストーク
・価格とは作業ではなく提案につく。
・お客様が勝っていることは改善である。
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」である。
・オンライン/オフライン必ず提案フローを入れるべき(スタバ等参照)
・セールスライティングやセールストークは上記の順番で出来る。
・SWやSTはさりげなく見せるなども効果的である。
