MUPうさぎライブ
この記事ではMUPカレッジの毎週木曜日に生配信される動画をまとめています。
Analytics Skill
～分析が全てを変える～
今回の内容
・物事の発表や伝え方がスティーブ・ジョブズ並みになる。
・物事の本質的な原因分析ができ事業に失敗が無くなる。
・実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる。
・ＵＳＰ/ＭＶ－ＣＳＰの見出し方を正しく学べます。
恋人が出来ない…。社員管理が…。売上が…。
理由は何ですか？
理由が答えられれば、具体的な行動に移せます。
ロジックツリーシンキング
・どこに本質的な問題があるのか？（Ｗhere）
・問題発生している理由（Why）
・どのような解決策があるか（How）
例えば
あなたはシステム会社の社長です。
経営不振の原因を言ってください。
→ 売上が伸びないから
売上が伸びないことが、本当に経営不振の原因でしょうか？
要素分解して考えましょう。
売上には新規売上と既存売上がある。
売上 → 新規売上 → アポ電、MTG数、成約数、成約単価
売上 → 既存売上 → アポ電、MTG数、成約数、成約単価
＊MTG数(商談数)
現状把握すると以下の通り
項目：アポ電 → MTG数 → 成約数 → 成約単価 → 売上合計
新規：１００本 → ５０回 → ３０本 → １００万 ＝ ３０００万
既存：１００本 → １０回 → ９本 → ２００万 ＝ １８００万
この数字を見て改善策を見出してください。
新規売上
MTG数to成約数高 ＝ アポ電がっつり
５０回MTGで３０本契約するのは成約率が高い → アポ電を取れば成約が増える。
値引き営業 → 営業研修
成約単価が低いのは値引き営業が原因では？ → だから営業研修の必要がある。
成約単価低 → 商品設計パッケージ化
商品のパッケージ化が出来ていないから成約単価が低いのでは？ → パッケージ化する。
既存売上
既存アポ → MTG低 既存向けキャンペーンの設定
１００本から１０回しかアポが取れない → 既存向けのキャンペーンが足りない？
MTG → 成約率 → アポ電研修
MTGから成約率が高いのであれば → アポ電の研修をすればＭＴＧ数が増え、成約数が増える。
このように要素分解していく事で改善できる。
あなたはシステム会社の社長です。
経営不振の原因を言ってください。
値引き営業での成約単価が低い → 営業研修の強化
成約単価低 → 商品設計パッケージ化
既存顧客アポでＭＴＧ率が低い → 既存顧客の特典キャンペーン実施
既存顧客のＭＴＧで成約高いがアポが低い → アポ電研修やスクリプト強化
ToDoプラン
目標設定のインセンティブは
成約数に対してインセンティブ → KGIマネージメント
ではなく
MTG数と成約率に対しインセンティブ → KPIマネージメント
をすることで結果に繋がる
ToDoを具体的な行動施策に落とし込み、マネージメントをせずに回る仕組みにする。
ＭＴＧ数インセンティブ
１００ＭＴＧ － １００万
８０ＭＴＧ － ６０万
５０ＭＴＧ － ３０万
２０ＭＴＧ － ０万
成約率インセンティブ
成約数/ＭＴＧ数
KPIをPLに繋ぎこむ
要素分解してロジックツリーを作る。
ピラミッドシンキング
・情報や思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・サイト構成やブログ構成、動画構成
ピラミッド構造
思考を伝える時に、その内容を他人の人に伝える時の話し方。
問題の原因と要因を絶対に間違えない事。
問題と要因
問題 → 要因 → 原因
業績不振 → 売上低下 → 値引営業、商品設計、既存顧客CP
ＷＨＹ？ → ＷＨＹ？
なぜ？を繰り返して要因を認識し、その要因の原因を把握する。
売上が伸びない、リピートが増えない、CS満足度が上がらない
ポイント
ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
課題解決策をアクションプラン化
アクションプランをＰＬまで繋ぎこみＫＰＩ管理
周りとの共有の際はピラミッドカンペが必要
ＵＳＰと戦略キャンパス
ワイン市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法
高級ワインと日常ワイン
ポイント「戦略キャンパス」
ワインにとって必要な要素
価格、ヴィンテージ、香り、品種、場所数、選びやすさ、手軽さ
あなたが新しいワインを開発してください。
高級ワインと日常ワインにはない市場で勝負する。
高級ワインの強み要素は？
価格、ヴィンテージ、香り、品種、場所数、選びやすさ、手軽さ
日常ワインの強み要素は？
価格、ヴィンテージ、香り、品種、場所数、選びやすさ、手軽さ
高級ワインになくて勝負できる要素部分で日常ワインの展開をする。
缶のワインを開発して勝負する。
カフェを経営する場合の要素分解
スタバと自社で要素分解
要素
立地、味/こだわり、内装、ワーク環境、親密さ、メニュー
スタバの強み要素は？
立地、味/こだわり、内装、ワーク環境、親密さ、メニュー
自社で作り出すべき強み要素は？
立地、味/こだわり、内装、ワーク環境、親密さ、メニュー
親密さとメニューにこだわったカフェをオープンして勝負する。
強豪との差別化で勝負する。
これがＵＳＰ(ユニークセリングポイント)
８０：２０Ｒｕｌｅ
パレートの法則(８：２の法則)の８把握
自社に一番貢献しているＭＶ－ＣＳＰを把握
（Customer/Service/Partner）
ＭＶ－ＣＳＰ ＝ 子連れ家族
一番利益に貢献しているお客様を言えますか？
必要な４つの分析要素
顧客層 来店回数 顧客単価 来店人数
来店回数と顧客単価の相関性
顧客層年齢×来店回数
顧客年齢が高いほど来店回数も高いと仮定
顧客年齢×顧客単価
顧客年齢が高いほど顧客単価も高いと仮定
その場合、ＭＶ－ＣＳＰは？
おじいちゃん、おばあちゃんである。
２割(おじいちゃん、おばあちゃん)の顧客が売上の８割を作っている。
だから、２割の顧客を大切にするべき。
あなたのお店の顧客２割は誰ですか？大事にするべき顧客は誰ですか？
その顧客をターゲットにしたお店にするべき。
１：５(イチゴ)の法則
新規顧客を獲得するためには既存顧客に掛ける労力の５倍掛かる。
だから
既存顧客でＭＶ－ＣＳＰである２割の既存顧客に施策をうつべきである。
まとめ
・明日の業績不振の改善提案施策探しておいて。
→ ロジックツリーを使う。
→ 発表はピラミッドを使う。
・お店を出店したいんだけどどうすればいい？
→ ＵＳＰをを作る。
→ 戦略キャンパスを作る。
・実際にサービスや商品を再度分析して改善して。
→ 要素分解をして改善する。
・あなたのお店ってどんなお店？誰が大事？
→ 誰が一番貢献しているか分析する。ＭＶ－ＣＳＰ
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僕は保健室の先生戦略と言います。
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