ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
MARKETING INSIGHT
～集客経路の探索～
あなたのお店のお客様はなぜやってきましたか？
あなたは理由がわかりますか？
本記事の内容
・マーケットで最も価値のあるスキルを最短で身につけられます。
・集客コンサルタントとして高度なスキルが身につけられます。
・実際の集客が圧倒的に改善され、長期的なスキルが身に付きます。
・今後、集客に費やす時間が削減され本業に専念できます。
態度変容モデル
１０年前のスマートフォンがない時代であなたはどうやってお店を探しますか？
明日、表参道の美容院に行くとします。
あなたはどうやってお店を探しますか？
現地に行く。友達に聞く。行きつけのお店。
では、今の時代だとどうやってお店を探しますか？
Google、インスタ、YouTube、友達、ホットペッパー、LINE、様々な方法がある。
お店を知ってから行くまでのプロセスの間に今と昔だと全く違う。
１０年前と今では「知る」から「購入」へのプロセスが違う。
昔と今は接点の数が違い、カスタマー接点が急激に増えた。
口コミ、SNS、マップ、メディア、ブログ、比較サイト
ネットを見ているとよく広告が出てきます。
でも、なぜ広告を打っているのに集客ができない？
いきなり料金が出てくる。そもそも広告に慣れてしまって見られない。
カスタマージャーニーの大切さ理解が必要。
昔
買手が多い → サービス・商品中心
商品市場、競合状況から施策を考える
現代
売手が多い → 顧客を起点にサービスを考える
CS行動、CS心理から施策を考える
あなたがもしイベントを開くとしたら
どのような告知を何の媒体で行いますか？
あなたが事業勉強会の告知をインスタで投稿するとします。
この投稿の目的を教えてください。
A:事業勉強会への集客
B:活動の認知獲得
C:事業勉強会の詳細告知
３つとも間違い。
ファーストアクションの目的はスワイプしてブログに飛ばすこと。
場所？
金額？
時間？
これらは全ていらない。
事業勉強会に来てほしい！どうやって告知しよう！
デートにもプロセスがあるように、告知にもプロセスがある。
お客様の心理は次のように分かれる
①知らない
②興味ある
③参加したい
④また参加したい
知らない人に、いきなり詳細の告知をしても意味がない。
伝えるべきコンテンツを
伝えるべきターゲットに対して
伝えるべきタイミングで
伝えるべきメディアでやらなければならない！
AIDMAの法則
Ａ:ATTENTION
I：INTERESTING
Ｄ:DESIRE
Ｍ:MEMORY
Ａ:ACTION
未認知 → アプローチ
Ａ：知らない人 → 認知度向上
Ｉ：興味・必要なし → メリット訴求
Ｄ：行きたくない → ニーズ喚起
Ｍ：とりあえず後で → リマインド
Ａ：迷っている → プッシュ
それぞれのタイミングで正しいアプローチがある。
これをしっかりと見極めて発信・告知をしていますか？
だから、インスタグラムで広告はできません。
認知 → 興味・関心 → 比較・検討 → 参加
顧客の行動をステップごとに書き出す
顧客の行動 → アプローチ手段や実施している施策
認知
・インスタストーリー → インスタスワイプ
・リツイート閲覧 → ツイッターＵＲＬ
・Facebook投稿閲覧 → Facebookサムネイル
興味・関心
・ブログ閲覧 → ブログ詳細記載
・講師審査など → キャッチ設定
・PR動画閲覧 → PR動画貼り付け
講師紹介URL
比較・検討
・価格/場所/時間確認 → 次回開催アンケート
・前回の様子等 → 前回内容紹介
参加
・フォーム入力 → フォーム準備
・クレジット決済 → 共有リンク画面
・シェアや友達紹介 → 自動メール
このような顧客の行動ごとにステップを書き出していく。
媒体ごとに特徴がある
特徴を理解して媒体ごとにゴールを設定する。
状況：知らない人 → 認知して頂くという目的
ゴール：イベント内容に興味を持っていただく。
媒体：ツイッター、Facebook、インスタ
状況：興味ある人 → より興味を持って頂く目的
ゴール：参加する理由のすべてを理解させること。
申込を獲得すること。
媒体：YouTube、ブログ
状況：参加したい人 → 獲得する目的
ゴール：フォーム入力を完了し、決済までしていただくこと。
媒体：スマホ
状況：また参加したい人 → 管理する目的
ゴール：忘れさせない事。再度参加リストになる。
媒体：LINE、インスタ
継続は大事。でも、改善のない継続は無価値です。
認知から興味までの間にSMARTの法則がある。
SMARTの法則：具体的に測定可能で達成可能な目標設定をおくこと。
S:Specific(具体的な)
→ インスタグラムからイベントブログ誘導することをCV目標
M:Measured(測定可能な)
→ 閲覧数toスワイプの遷移率の測定をする
A:Achievable(達成可能な)
→ 閲覧数toスワイプの遷移率を１０％の目標とする
R:Reallstic(関連した)
→ エンゲージメント(拍手などのアクションも併せて測定)
T:Timed(期限を決めた)
→ 申込締め切り２４時間までに１度のみ実施
改善のない継続には価値がない。
カスタマージャーニーマップ
目的(５W１H)：いつ？誰宛？どこで？何をする？
フェーズ：認知 → 興味/関心 → 比較・検討 → 意思決定/来店
ゴール
①認知 → ブログURLに
②興味・関心 → タイトルでキャッチ。ブログをスクロール。
③比較・検討 → 勉強会の詳細を把握。参加フォームURL
④意思決定・来店 → 決済完了。他の人を誘う。
次に大事なのが参加者の気持ちをイメージして施策を立てる。
認知の状態では知らない。
インスタを使っている人は、目的なしに何となくインスタを見ている。
認知
なんか暇だなぁ
ん、なんだろうな？学べるのかな？
→ 学びや交流的な画像。８秒以内で「こうなれる」という理想像
→ CTR(クリック率)、エンゲージメント率
興味関心
へぇ、学べるんだ。
なるほど。楽しそうだな。
→ 理想像になれる方法。具体的な様子。
→ 離脱率/滞在時間、スクロール率、動画CTR
比較/検討
もっと知りたいな。
あ、これ絶対行きたいな。
早くしないと締め切りが。
→ 過去の参加者の声。
→ フォームCTR、LINE登録数
意思決定/来店
フォーム入力かぁ、面倒だな。
今後の情報もいろいろ知りたいな。
→ フォーム秒数。紹介特典。
→ フォーム完了率、紹介URLの発行率等
あなたは代官山にあるジムのオーナーです。
どのように新規顧客の獲得をしますか？
全てカスタマージャーニーマップに書いていく
状況、目的、ゴール、媒体
フェーズ、タッチ/ポイント行動、ゴール
潜在感情、ゴール感情、伝えるべきコンテンツ
目標値、達成値、SMART
まとめ
①状況ごとの顧客行動と施策を記載
②利用媒体とゴールを記載
③SMARTで測定可能な状態を作る
④CJMにて全体をコネクトし把握
次回講義
・雪だるま式マーケティング「営業ゼロでコーヒーが爆売」
認知、訴求、調査、行動、推奨
知った！好きだ！確信した！行動した！推奨した！
