ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
集客せずに生き抜く方法
～コミュニティ戦略～
人はあったことがない人とも恋に落ちる、という不可思議な事もある。
経営は新規よりも既存のリピーターを作ることを重要視してください。
これが一番重要です。
でも、誰をリピートさせれば良いのか？
これをしっかりと把握できる分析と施策をしていきましょう。
明日から、戦わない経営をしてください。
どういうこと？
以前、スマホの展示会でｉＰｈｏｎｅよりアンドロイドの方ができる事が多いとアップルの人が言われました。
でも、アップルの人は気にしていない。
アップルは機能でなくシンプルさを大切にしているから、気にしない。
それぞれ戦わないことが一番幸せな経営である。
簡単に言うと惚れさせることが重要。
人は会ったことがない人でも、恋に落ちることがある。
惚れさせるということをビジネスに取り入れれば、最強です。
リピーターを作るのにどうすれば良いの？
昔は仲よくなるために、
飲みに行ったり、ゴルフに行っていた。
今の時代、関係構築をオフラインではやらない。
では、オンラインでやるの？
オンラインでは関係を構築できないのか？
関係値を高めるために、オフラインは工数が多くかかる。
工数が多ければ関係値が高くなる。
一方、オンラインは工数をかけなくても、関係値を作ることが出来る。
しっかりと的を射て入れば工数をかけなくても、関係構築を高めることが出来る。
では、オンラインで関係値を作るのにどうすれば良いか？
顧客は６つの層に分かれる。
売上８０％：ファン層、固定層、継続層
売上２０％：試し層、認知層、潜在層
売上８０％の層をどう囲い続けるか？
パレートの法則 ８：２の法則
売上２０％の層をどう押し上げするか？
これをやることが幸せな経営に向かえる。
お寿司屋さんは幸せな人が多い。
・おしゃべりな人への提供スピード
・女性男性などの品出し量
・固定客への優先席確保
お客様によって提供を変えている。しっかりとカスタマイズしている。
あなたは営業先で名前を間違えたことないでしょうか？
銀座のクラブは名前を憶えているし、間違えない。
お寿司屋さんは自分のお店を中心にして、しっかりと組織図を作っている。
そして、お寿司屋さんはいつでもコミュニティの中心にいる。
ゴルフをやろうって作るのもお寿司屋の大将。
お寿司屋さんは誰を大切にするか知っている。
お寿司屋さんは出世上手。
出世していく人をしっかりと抑えている。
抑えている人の下の層のコミュニティを巻き込んで経営している。
お寿司屋さんはシャリも人も握っている。
お寿司屋さん戦略をビジネスに取り入れていきましょう。
どうやって「この人は抑えておこう」と判断しているのか？
ＲＦＭ
Ｒ：Recency(最近の購入日)
Ｆ：Frequency(来店頻度)
M：Monetary(購入金額)
RFMをしっかりと分析してお客様をランク付けする。
お客様をランク付けするなんて失礼かもしれないが、
クレジット会社、証券会社、保険会社はランク付けしている。
そもそも、企業や国もランク付けされている。
例：店舗の場合のランク設定を実施
ポイント設定
項目：直近日、頻度、金額
５P：２週間以内、過去２０回以上、￥100,000-
４P：１か月以内、過去１０回以上、￥30,000-
３P：３ヶ月以内、過去５回以上、￥10,000-
２P：６か月以内、過去２回以上、￥5,000-
１P：１２ヶ月以内、過去１回、￥2,000-
スコア
１２点以上 Aランク
１０点以上 Bランク
８点以上 Cランク
５点以上、Dランク
３点以上、Eランク
ランクごとに下記施策を変える
①電話でのご挨拶
②お手紙の送付
③SNSでのアクション
④DMやメルマガ送付
ランクAは①～④全ての施策をやる。
ランクB以降は一つずつ施策を減らしていく。
電話やお手紙は手間がかかる。
ランクで見極めて手間の掛け方をランクごとに変える。
先日の地震発生後の対応例
ランク別にお客様に連絡を取っている。
ランクAのお客様には直接電話している。
RF分析(商品単価が決まっているものは金額は考慮しない)
購入頻度(高低)
直近購入日(近遠)
優良：囲い込み重宝する施策
新規：より頻繁にさせる施策
離反：再度来店を促す施策
休眠：思い出させてあげる施策
マンダラチャートで顧客ごとのパネルにアイデアを広げる。
PUBG戦略
雪だるま式マーケティング
雪だるまにしてCommunityを成長させていく。
お客様が広告になる時代に(５A)
認知(Aware)
訴求(Appeal)
調査(Ask)
行動(Act)
推奨(Advocate)
推奨を促すことが雪だるま式にどんどん回転していく仕組みになっていく。
推奨を促すことがマーケティングになっている。
では、推奨を促すとはどういうことか？
AIDMA、AISAS、AAAAA、EDEPS
情報量の増加により認知が一番難しい。
認知 → 訴求 → 調査 → 行動 → 推奨
５Aマーケティング連鎖が起こると３Aになる。
→ 認知と訴求がいらなくなる。
３Ａの連鎖
調査、行動、推奨 → 調査、行動、推奨 → 調査、行動、推奨
５Ａから始まって３Ａに連鎖させていく。
実際にこの５Ａを雪だるま式に育てていく作業をどうやっていくのか？
One to One Marketing
①優良顧客データの割り出し。ＲＦＭ。
②ＣＳイベントの設定を行う。
③返報性の法則を理解する。
返報性とは？
人は他人から受けた好意に対してお返ししたいという感情になる心理。
０ヶ月目：来店ご挨拶メール
１ヶ月目：ＳＮＳのアクション
２ヶ月目：お誕生日祝福
３ヶ月目：お手紙の送付
４ヶ月目：ＳＮＳへのアクション
これをお客様一人ずつ、しっかりと施策をしているのか？
最終的にはお寿司屋さん戦略に繋げて継続していく。
これが、幸せな経営戦略。
まとめ
まずはランク付け
ランクごとに施策
ランクごとのお客様がどれくらいいるのか把握し行動
これが出来れば、新規顧客は要らない。
固定客を大切にするのが一番重要。
次回講義
財務、ＫＰＩ分析
ＰＬ作成
感情ではなく、数字で管理する。
経営に持ち出してはいけないのは感情。
お客様との間では感情は必要。
従業員との間では感情は不要。
