ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
マーケティングデザイン
～行動思考法で売れる～
数億円稼ぐコンサルする人の頭の中はどうなっているの？
そんな方々の思考が身に付いたらいいですよね。
行動思考法の観点から学んでいきましょう。
- 映画館は映画(モノ)を楽しむ場所ではなく、デートを楽しむ場所として変化している。
- 今後映画館をコンサルティングしてくれと言ったら映画館はどうするべきなのか。
品揃えや質ばかりではない。
カスタマーアクションを把握することが重要。
ジャムのカスタマーアクションを考えてみましょう。
ジャムの販売店で売上を伸ばしたいから、ジャムの種類を多くしたらどうなったか？
また、ジャムの種類を少なくしたらどうなったか？
下記のとおりである。
２４種類：購入率３％
６種類：購入率３０％
種類が多いと選ぶのが大変。どれが良いのかわからない。
だから購入率が減る。
逆に種類が少ないと選択肢が少ないから購入率が上がる。
普通は売れないと種類を増やそうとする。
それは逆に顧客の選択肢を増やしてしまい、購入率が下がる。
カスタマーを中心に施策を建てる必要がある。
カスタマーとは？
顧客：パンを食べる人
非顧客：パン以外の人
断固たる非顧客：朝食を食べない人
キーポイントは非顧客への施策
お客様ではない人へ施策する。
品揃え → 顧客層 朝食パン
新アイデア(ご飯ジャム/お弁当用ジャム)
→ 非顧客層(朝食ご飯)、非顧客層(朝食なし)
他社や業界常識を一回頭からとり、ただ一度だけ顧客に目を向け、顧客体験をする。
米ドラッグストア大手チェーンの話
人は何故ドラッグストアに薬を買いに来ないのか？
役員から社員に向けて
明日全員会社を休んでください。
一人がインフルエンザになったとして顧客行動を試してください。
それ以外の人はその人を監視してヒントを得てください。
人々は何故薬を買いに来ないか？
病院の処方箋がないと薬が買えない。
病院に行って処方箋をもらうのに５時間かかる。
かなり面倒なので諦める人が多い。
そこに目を付けて施策を打ったのは次のうちどれか？
A：商品数を増やす
B：店内を綺麗にする
C：看護師を用意する
答えはＣの看護師を用意する。
病院に行かなくても薬を処方でき、短時間で薬を入手できる。
よって人々はドラッグストアに足を運ぶようになり、売上が上がった。
カスタマーアクション
顧客：病院で処方箋をもらう。
非顧客：処方箋が面倒で諦める人。
非顧客層をお客様にする施策。
既存概念
業界風習、既存顧客
既存概念を壊し、新しい視点で物事を見る。
これがデザインスキルである。
ピカソとゴッホの話
１８００年代後半
どれだけ上手く絵を描けるかが画家の価値だった。
でも、綺麗な絵を描いても売れないとピカソは考え、奇抜な絵を描きだした。
絵を買う人はどういう人か？
→ お金を持っている人。
お金を持っている人の行動は何か？
絵を買ったり、車を買ったり、時計を買ったり、ワインを買ったりする。
ワインに目をつけ、自分の絵をワインラベルに貼るような施策をした。
既存概念を破壊する
マーケティングデザイン！
美容院であれば美容院をやめ、カフェであればカフェをやめる！
では、どうすれば良いか？
既存概念を破壊する！
商品やサービスを中心に物事を考える思考法から、
人々の行動を中心にマーケティングを考える
物思考 → 行動思考
例：日本酒市場は縮小している。
理由は？
日本料理を食べない。日本料理屋が減ってきている。
日本料理から洋食料理に変化してきている。
だから、日本酒の売上が落ちている。
需要を上げる施策は？
魚から肉に洋食市場の変化がある。
ラベルを変える？
PRを強める？
値段を安くする？
→ これらはモノ思考である。
モノ思考ではなく
行動思考に移していく
さっぱり料理に合うお酒市場
コク料理に合うお酒市場
人の行動＝料理に合うお酒を選ぶ
→ メニューの記載方法すらも変わるべき
ワイン
・ワインX
・ワインY
日本酒
・日本酒A
・日本酒B
さっぱり料理に合う酒
・ワインX
・日本酒A
コク料理に合うお酒
・ワインY
・日本酒B
ジャム屋さんがさらに儲かるにはジャムと何を一緒に売ればいいか？
ジャム ＋ ？
非顧客になって考えてみる。
WHAT ＋ WHAT
ジャム ＋ パン
→ モノ思考
WHAT ＋ WHY
ジャム ＋ 朝食
→ 行動思考
ジャムを売るためには？？
ジャム屋 → 朝食屋
味やクオリティ、ジャムと合うモノ
→ ジャムを食べる人の行動への何かに目を向け、施策する。
Value：自社の提供している価値は何か？
Obstacle：その価値を何が下げているのは何が要因か？
True-Reason：下げっているモノを選ぶ真実の理由
Value(価値) → Obstacle(要因) → True-Reason(理由)
カメラ → スマホ → 自撮りなど、内側カメラ機能
美容室 → 他店との差別化がない → SNSの投稿(撮影ブース、LINE交換)
醤油 → 洋食文化になった → お肉と合うPR(ワイン醬油、ガーリック醤油)
人の行動に合わせて提供する価値を変化させる。
既存価値 VS 代替価値
機能、質、値下げ → 利益率の低下
Value
・映画の上映
Obstacle
・ネットフリックスなどへの視聴シフト
・短編動画などの普及
True-Reason
・移動時間などに見れる
・リラックスして見れる
・短編動画への慣れ
ネットフリックス
・短編動画制作
・製作本数増加
→ 利益率の低下
どういう時に映画館に行くのですか？
デート
時間が空いた時
逆に何故映画館なんですか？
ゆったりしている。
雰囲気が良い。
手を繋げる。
リラックス
エステサロン
ラブホテル
ふかふかベッド
匂いや清潔感
カフェラテ
温泉サウナ
→ 単価は上げる
まとめ
・自分の顧客への概念、商品価値破壊
・物事の破壊と創造をデザインという
・今の時代はモノ競争思考は無意味
・VOTフレームワークで価値の創造
