ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
販売スキル
～販売に差別化を～
商品を差別化するのではなく、販売を差別化する
ＳＮＳ運用において実際に集客ができて、物が売れているのか？
チラ見させてリーディングさせることが重要
→ 化粧品をそのまま見せるのではなく、後ろに置いておくことで目に付く
気になるとコメントする → どこの化粧品ですか？どこで買えますか？
販売スキル１１個のポイント
価格優位性
接触施策
イメージ性
返報性
限定性
拡大性
好意
所有体験
一貫性
社会的証明
権威性
価格優位性
商売には３つの稼ぎ方がある
何かを仕入れて何かを売る。
①安く仕入れて相場価格で売る
②相場価格で仕入れて高く売る
③安く仕入れて高く売る
一番簡単なのは①であり③が一番難しい
POINT１：どれだけ仕入れを安くするか
・消費者から買い付ける
・ダイレクトルートを探る
・コストブレイクダウン
・グループ買付思考
消費者から直接買い付けると利益が確保できる。
野菜農家と直接取引すると安く仕入れられる。
Rioカフェ
キャッシュレスをやることで人が掛からない。
レシートもメールで送信。
→ 人件費がかからない
その分、フードにお金をかけられる。
接触施策
ピッツバーグ大学のリチャード教授
単純接触効果(mere-exposure effect)
約２００人対象の好感度実験
生徒４人の中でどの人に好感度が持てますか？
Aさん：１５回出席 → 好感度が一番高い
Bさん：１０回出席 → ２番目に好感度が高い
Cさん： ５回出席 → ３番目
Dさん： ０回出席 → ４番目
授業出席回数に比例して好感度が高いことがわかった。
これは単純接触効果の結果である。
ビジネスも全く同じでどれだけ接触しているかが大切。
でも、顧客が多くなると皆に接触できなくなる。
→ どうするか？
接触がワンタップで出来るツールは何ですか？
→ インスタ(SNS)
インスタ運用で大切な事は下記である。
・継続発信
・アクション実施
・コンテンツ内容
お客様とインスタで繋がり、毎日お客様のインスタに「いいね」や「コメント」をする。
ただのフォロワーではなく、お客様と毎日接触することでエンゲージメント数が上がる。
フォロワー数でなくエンゲージメント数を見る！
いいね！をコツコツとやっていますか？
コンテンツは何を載せればいいの？
→ 豆知識or共感
わからない人は＃タグファーストで物事を考えればいい！
「＃タグ」からコンテンツを考えて発信すればいい
UGCを生み出すためには？
・A-タグ付けしてもらう
・B-タグ付けをする
→ Bのタグ付けをするのが大事！
UGCとは
自分がコンテンツを作らなくても、色々な人が自分のお店のコンテンツを作ってくれること。
タグ付けすることによって関係値が高まる
→ 関係値が高まると自分のストーリーが見られる。
見られるからタグ付けされる
お客様をタグ付けする → タグ付けしてもいいですか？が大事！
タグ付けをしてもらうのではなく、タグ付けする
→ リポストしてくれる
インキュベートの法則
別名２１日間の法則
２１日間頑張って継続できれば２２日目は自然に出来てしまう。
SNSの凄い所は、会ったことがない人も会ったことがあるように感じる
単純接触効果を見せることで、好感度が高まり、関係値が深まる
イメージ性
無印良品のイメージは？
イメージを一言で説明してください
→ シンプル
ドン・キホーテのイメージは？
→ ワクワク
ワクワクを売るための施策をしている。
あなたの会社にイメージ性(ブランド)はありますか？
ブランディング形成のチェックリストのマニュアル
５SENCE 匂い、カラー、音、感触など
COMMUNICATION 禁止後、接客方法、販売方法
CONCEPT 価格、ボリューム、質など
例：ブリッジモーメント
例えば笑っている女の子を一瞬見せて、店内や食事シーンを写す事。
ほとんどの人は料理や店内から入りますが、これは間違いです。
ブリッジモーメントを入れることで、圧倒的に質が変わります。
返報性
＃詐欺師の布団二枚商法
おばあちゃんが詐欺師に高級布団を２枚も買わされてしまうのは何故？
理由を聞くと
営業の方が凄く良くしてくれたから２枚かったんだよ。
こんな風におばあちゃんが答える。
これは返報性の法則で、人は優しくされたり、何かを与えられるとお返ししたくなる。
GIVEが一番のGAIN
LINEなどのお誕生日連絡
営業のお手土産など
SNSで感謝のタグ付け
限定性
・TIME 期間限定
時間限定のタイムセールは人の購買行動を促す。
・PLACE 地域限定
長野限定キティちゃんなど地域限定品は人の購買行動を促す。
・PEOPLE 前に買った人限定で販売
Ａの商品を購入した人だけＢの商品を購入できる権利を得られる。
Ｂが欲しい場合はＡも購入してしまう。
拡大性
１：N数＋ADDｓ-ＵＰビジネス
これは１つのツール(商品)を販売することで継続的な販売につなげることが出来る施策
・アマゾンはＫｉｎｄｌｅを売って稼いでいるのではない
Kindleの販売でサブスクに繋がる
・花のサブスクサービス「魔法の花瓶」
３ヶ月３０００円で花瓶を持参でいつでも花をもらえる(１日１回)
コーヒーマグカップ販売 → １日１回おかわり無料のサブスク
マグカップの販売で継続的なサブスクに繋げる。
さらに来店するとコーヒーだけでなく、別の商品も購入に繋がる。
好意
警察官が犯人を逮捕するイメージは？
コラァテメェ！ → 荒い警察官が逮捕し事情聴取する
→ そこから優しい警察官登場。大丈夫だよ。言ってごらん。
優しい警察官には好意を抱いてしまう。
ＳＮＳ運用でも好意を抱いていただくには
＃共通点を探しておく(子供や字が同じ)
＃ＳＮＳを会う前にチェックしておく
所有体験
スーパーボール抽選での実験
いくらで売る？ → ２０万円！
いくらで買う？ → ２万円
一度チケットを手に入れた人は２０万円の価値を感じる
手に入れていない人は２万円の価値しか感じない
人は一度手にしたものは手放したくない。
自分が住んだ家を売る場合
売手：思い出が残っており高く販売したい
→ 高い価値を感じる
買手：傷や間取り、綺麗さしか見ない
→ 客観的な価値観
持たせた方が価値を感じる
＃アマゾンの返品保証
＃無料使用期間
＃アムウェイ３日体験
人は比較が容易に出来る時代
→ 料金を取ることで比較に入る。
であれば無料にしたら比較しない！
ツーステップマーケティング！
一度無料で体験してから有料にする
ドモホルンビンクル
一貫性
まずは値段をいう前に、まずは買うと言わせる
「承諾先取法」でよくある営業テクニック。
ＵＢＥＲ ＥＡＴＳはこれで１０％営利を上げている。
家買います！ → キッチンアップグレード → 庭の植木アップグレード
社会的証明
自分で何を買うか決められるのは５％
９５％は他人の真似をしている。
正月の神社に人は何故並ぶのか？
→ みんながやっているから。
・ＳＮＳでお店に人がいる時などで発信
→ 来店者が多いと人気店だと感じ、入店に繋がる
・お笑い番組に笑い声などを挿入
→ 笑い声を入れることで視聴に繋がる
権威性
10,000人歯科医にアンケート(歯間ブラシ)
Ａ：歯科医の１％の歯科医が推奨！
Ｂ：歯科医１００人が推奨！
どちらの方が権威性があるか？
→ Ｂの方が権威性がある。
実際には10,000人の１％で100人であるから、どちらも人数は同じ
どのように表現するかによって、感じ方が変わる
リポビタンＤ
１０００ｍｇ → １ｇ
どちらも同じ量だが、１０００ｍｇの方が多く感じる。
経営者は何が一番大切な仕事か？
→ 従業員が見落とす一番細かい事をどれだけ見れるかが一番重要
大きい部分はみんなできる
オブザベーションスキル
→ どれだけ観察が出来るか？
経営者は観察力をつける必要がある
