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MUPうさぎライブ 2021年4月22日

UR-U(ユアユニ)

総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義

毎週木曜日 22:05~LIVE配信 *MUPうさぎ限定LIVE

 

Rhythm Marketing

~結局顧客のノリが経営を変える~

 

皆さんはノリで物を買ったことありますよね?

アパレルショップで店員さんに乗せられて...とか。

 

 

人間の頭にはCPUがあり、情報のボリュームの調整が必要。

多くの人の見解や考えを入れすぎるとフリーズする。

 

成功者が良く言う言葉

・謙虚で居続けなさい

・欲張りであってはダメ

・大切なのはお金じゃない

・全ての出会いは大切にね

 

本当ですか?

 

 

まともな成功者が自分の自制のための発言なだけ。

成功者になったから言える話で、自分に向けて言っている言葉である。

 

 

豊かさには「心」と「お金」の豊かさがある。

心が豊かっていうのは欲張らないこと。

お金が豊かっていうのは欲張ること。

 

 

普通の人:心もお金も貧しい

和尚さん:心豊かでお金がない

貧しい金持ち:心が貧しいがお金持ち

豊かな資産家:心もお金も豊か

 

心が豊か⇔貧しい

お金が豊か⇔貧しい

 

しっかりしている人間は、お金の豊かさを手に入れて、

心を磨いて心が豊かになる人が多い。

 

はじめは成功者の言葉を丸のみにしない事が大切。

それは何故か?

 

成功者には積み重ねてきたことがあり、現在の表面は素晴らしく見える。

表面上を真似るのではなく

表面上はオリジナルにして

本質(中身)を徹底的に真似することにある。

 

成功者の本質を徹底的に真似をする。

 

そこで、

 

ビジネス基礎のチェック

1.PULL/PUSHの基礎

2.トークの仕方

3.ターゲット構築

4.顧客目線での基礎

5.集客施策の構築

6.ブランドの認識

 

PULL/PUSHの基礎

・聞かずに悟るか

・喋らずに伝えるか

・売らずに買われるか

 

例えば様々な企業の社長とのアポを取る時

あなたは「PUSH型」?

それとも「PULL型」?

 

 

強引にアポイントを取ろうとする?

積極的に製品のPRをする?

横柄な態度でお客様を怒らせてしまう?

ズラズラといきなり色々話される?

選択肢を持ってから話す?

 

 

 

バンドワゴン効果

人気で売り切れるものが欲しい。

忙しくて受けれない業者に発注したい。

 

年に10社までとしか契約しません!

SUPREME/VUITTON/HERMES

SNSでは来店者を紹介、店内紹介

 

 

トークの仕方

Story Telling

嗅覚、触覚、味覚、視覚と人間には様々な感覚がありますが、

「情報」は視覚から80%の情報を取る

 

物語のなのに視覚?

それはどういうことか?

 

次の例えを聞いた時に皆さんはどう感じますか?

A:外断熱構造技術を持つ新築住宅

B:一年中半袖で過ごす新築

 

AもBもどちらとも同じ性能であるが、伝え方の表現で伝わり方が違う。

Aは技術的な伝え方なので想像しにくい表現。

Bは「半袖」のキーワードを入れるだけで、頭の中で半袖の視覚イメージを想像してしまう。

 

あなたはストーリーを話すときに視覚情報を話せていますか?

想像させることが大事

視覚情報が得られるキーワードを表現していきましょう!

 

例えばBBQ開催の案内をする時、次の2つのパターンを比較してみましょう。

 

パターン①

BBQ開催!

暑くなってきたことですし、交流も含めてBBQを開催したいと思います。

 

パターン②

BBQしよ?

日曜にゆったりと、お肉焼いて、ワインでも飲んで、R&B流しながら面白い話しません?

 

パターン①は視覚情報がなく想像させられない。

パターン②は「お肉」「ワイン」「R&B」というキーワードがあり、視覚イメージが湧いてくる。

 

*視覚イメージが湧くと、人は行動を起こしやすくなる。

 

起承転結

・物語の始まり

・始まりの続き

・逆転が起こる

・物語の結果

 

 

不の共感

人はネガティブに反応する

ダウンアップの話をする

 

ディズニーのストーリーは不の共感から始まる。

 

視覚を与えるトークをしていきましょう!

 

 

ターゲット構築

 

美容院を世田谷にオープン

あなたの商品のターゲットって誰ですか?

ペルソナは?

 

STP戦略

S:セグメント

T:ターゲット

P:ポジション

 

 

セグメント=市場のニーズを明確に分ける

 

美容院市場のセグメントの場合

カットのみ、カラー、トリートメント

 

ターゲット=ニーズを分けたら人を分ける

年齢?性別?所得?

 

ポジション=自分店舗の市場でのポジショニング

 

 

実はSTPではなくTSP戦略の順序が必要

 

 

T:基礎情報のターゲット、欲でのターゲット、意識状態

 

意識の状態とは?

オーガニック専門店でいうと

 

人には意識の段階がある

①無意識層

添加物の危険性を教える → 教育施策

②意識層

添加物の危険性を教えても全く気にしない → 諦める

③無関心層

添加物と分かっても別にいいやと思っている → 添加物の危険性を伝える

④危機層

オーガニックの大事さを伝える → 購買行動を促す

 

意識の状態によってもアプローチの仕方が変わる

 

 

マズローの5大欲求

生理的欲求 → 安全欲求 → 社会的欲求 → 尊厳欲求 → 自己実現欲求

 

まとめ

本質的な他人の言葉の意図を探ろう

まずは稼ぐことに集中するでいい

PULL/PUSHのスタンス理解

STORY TELLINGの作り方実践

STPのターゲットの細分理解

 

 

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  • この記事を書いた人

まさる

こんにちは。まさるです。 創業100年以上の商社に勤務。 営業所の所長。 現在単身赴任中の43歳です。

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