UR-U(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 22:05~LIVE配信 *MUPうさぎ限定LIVE
Rhythm Marketing
~結局顧客のノリが経営を変える~
皆さんはノリで物を買ったことありますよね?
アパレルショップで店員さんに乗せられて...とか。
人間の頭にはCPUがあり、情報のボリュームの調整が必要。
多くの人の見解や考えを入れすぎるとフリーズする。
成功者が良く言う言葉
・謙虚で居続けなさい
・欲張りであってはダメ
・大切なのはお金じゃない
・全ての出会いは大切にね
本当ですか?
まともな成功者が自分の自制のための発言なだけ。
成功者になったから言える話で、自分に向けて言っている言葉である。
豊かさには「心」と「お金」の豊かさがある。
心が豊かっていうのは欲張らないこと。
お金が豊かっていうのは欲張ること。
普通の人:心もお金も貧しい
和尚さん:心豊かでお金がない
貧しい金持ち:心が貧しいがお金持ち
豊かな資産家:心もお金も豊か
心が豊か⇔貧しい
お金が豊か⇔貧しい
しっかりしている人間は、お金の豊かさを手に入れて、
心を磨いて心が豊かになる人が多い。
はじめは成功者の言葉を丸のみにしない事が大切。
それは何故か?
成功者には積み重ねてきたことがあり、現在の表面は素晴らしく見える。
表面上を真似るのではなく
表面上はオリジナルにして
本質(中身)を徹底的に真似することにある。
成功者の本質を徹底的に真似をする。
そこで、
ビジネス基礎のチェック
1.PULL/PUSHの基礎
2.トークの仕方
3.ターゲット構築
4.顧客目線での基礎
5.集客施策の構築
6.ブランドの認識
PULL/PUSHの基礎
・聞かずに悟るか
・喋らずに伝えるか
・売らずに買われるか
例えば様々な企業の社長とのアポを取る時
あなたは「PUSH型」?
それとも「PULL型」?
強引にアポイントを取ろうとする?
積極的に製品のPRをする?
横柄な態度でお客様を怒らせてしまう?
ズラズラといきなり色々話される?
選択肢を持ってから話す?
バンドワゴン効果
人気で売り切れるものが欲しい。
忙しくて受けれない業者に発注したい。
年に10社までとしか契約しません!
SUPREME/VUITTON/HERMES
SNSでは来店者を紹介、店内紹介
トークの仕方
Story Telling
嗅覚、触覚、味覚、視覚と人間には様々な感覚がありますが、
「情報」は視覚から80%の情報を取る
物語のなのに視覚?
それはどういうことか?
次の例えを聞いた時に皆さんはどう感じますか?
A:外断熱構造技術を持つ新築住宅
B:一年中半袖で過ごす新築
AもBもどちらとも同じ性能であるが、伝え方の表現で伝わり方が違う。
Aは技術的な伝え方なので想像しにくい表現。
Bは「半袖」のキーワードを入れるだけで、頭の中で半袖の視覚イメージを想像してしまう。
あなたはストーリーを話すときに視覚情報を話せていますか?
想像させることが大事
視覚情報が得られるキーワードを表現していきましょう!
例えばBBQ開催の案内をする時、次の2つのパターンを比較してみましょう。
パターン①
BBQ開催!
暑くなってきたことですし、交流も含めてBBQを開催したいと思います。
パターン②
BBQしよ?
日曜にゆったりと、お肉焼いて、ワインでも飲んで、R&B流しながら面白い話しません?
パターン①は視覚情報がなく想像させられない。
パターン②は「お肉」「ワイン」「R&B」というキーワードがあり、視覚イメージが湧いてくる。
*視覚イメージが湧くと、人は行動を起こしやすくなる。
起承転結
・物語の始まり
・始まりの続き
・逆転が起こる
・物語の結果
不の共感
人はネガティブに反応する
ダウンアップの話をする
ディズニーのストーリーは不の共感から始まる。
視覚を与えるトークをしていきましょう!
ターゲット構築
美容院を世田谷にオープン
あなたの商品のターゲットって誰ですか?
ペルソナは?
STP戦略
S:セグメント
T:ターゲット
P:ポジション
セグメント=市場のニーズを明確に分ける
美容院市場のセグメントの場合
カットのみ、カラー、トリートメント
ターゲット=ニーズを分けたら人を分ける
年齢?性別?所得?
ポジション=自分店舗の市場でのポジショニング
実はSTPではなくTSP戦略の順序が必要
T:基礎情報のターゲット、欲でのターゲット、意識状態
意識の状態とは?
オーガニック専門店でいうと
人には意識の段階がある
①無意識層
添加物の危険性を教える → 教育施策
②意識層
添加物の危険性を教えても全く気にしない → 諦める
③無関心層
添加物と分かっても別にいいやと思っている → 添加物の危険性を伝える
④危機層
オーガニックの大事さを伝える → 購買行動を促す
意識の状態によってもアプローチの仕方が変わる
マズローの5大欲求
生理的欲求 → 安全欲求 → 社会的欲求 → 尊厳欲求 → 自己実現欲求
まとめ
本質的な他人の言葉の意図を探ろう
まずは稼ぐことに集中するでいい
PULL/PUSHのスタンス理解
STORY TELLINGの作り方実践
STPのターゲットの細分理解