ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
ビジネス基礎のチェック
～学んだピースを繋げるスキル～
ビジネス基礎続編
PULL PUSHの基礎
トークの仕方
ターゲット構築
顧客目線での基礎
集客施策の構築
ブランドの認識
あなたはディズニーランドに行ったときに、何かを売りつけられたことありますか？
→ ディズニーランドはセールスをしない
セールスは良いマーケティングがあれば要らない。
良いマーケティングが出来れば、売ろうとしなくても売れる。
ディズニーランドはマーケティングもブランドもあるから売れる。
ブランドがあればマーケティングさえも要らない。
どの会社もブランドを作りたい。
ブランドを作るにはセールスをしてマーケティングしてブランドを作っていく。
順序がある。
ターゲット構築
あなたの事業に営業予算も広告予算もゼロにして大人気事業にする方法
３つのターゲティング
・生活ターゲティング
・基礎ターゲティング
・心理ターゲティング
生活ターゲティング
SAMSUNGは売上が上がり、Panasonic売上が下がっている。
何故か？
SAMSUNGはローカライズが上手い！
SAMSUNGは韓国で作ったものを海外で普通に販売しているのか？
→ 普通には売らない
日本企業で例えるとリンナイは
給湯器を販売
オーストラリアに給湯器を販売
オーストラリアはタンクに貯めて熱している → タンクのお湯が無くなると冷たい。
リンナイの給湯器はすぐに暖かいお湯が出る。
→ でも売れなかった
ガス会社と提携しようとしたが、ガス会社はリンナイと組むとガスが売れない。
だから積極的に販売してくれなかったので、売れなかった。
ではサムスンはどういう戦略を打っているのか？
SAMSUNGはインドに冷蔵庫を販売し爆売れした。
何故売れたか？
→ 鍵付き冷蔵庫の販売
インドでは冷蔵庫の中身を盗まれるから、鍵付きにしたら爆売れした。
ローカルの生活状況を把握しニーズに応じた製品にしたから売れた。
生活の状況、地元の環境を知ることで何を求めているのかを知る。
あったらいいなぁが分かる。
「あったらいいなぁ」を提供することで売上が上がる。
基礎ターゲティング
年齢、性別、地域等で分ける
心理ターゲティング
オーガニックカフェの例
無知 添加物が危険と知らない → 説明必要 → 伝える
無関心 知っているが興味がない → 説明無意味 → 変える
問題意識 食べないよう意識あり → 営業必要 → 売る
危機意識 絶対に食べない意識あり → 購買PR → 答える
無知 → 添加物の危険性
無関心 → 料理教室／子供食育
問題意識 → キャンペーン告知
危機意識 → 他社との違い等
心理状態によってターゲットへの施策が変わる
顧客目線での基礎
４Pでなく４Cで戦略を立てろ！
４C
CS VALUE カスタマーバリュー
COST コスト
CONVESIENCE コンビニエンス(便利)
COMMUNICATIOON コミュニケーション
ノンアルコール市場
４P
PRODUCT → PRICE → PLACE → PROMO
ノンアルコール → 安い → 居酒屋 → アルコールゼロ
４P目線は自分たち目線
お店をやる時にPRODUCTから考えてしまう。
そうではなく、COMMUNICATIOONから考える。
４C
CS VALUE ← COST ← CONVESIENCE ← COMMUNICATIOON
運転が出来る／健康になる ← 同じ価格 ← 居酒屋／旅館等／コンビニ ←
飲んでも運転できる健康を気にする方向け
４Cは逆説の施策でコミュニケーションから考える。
キリンは不から考えた
・アルコールを飲むと車の運転が出来ない
ノンアルコールは
・車の運転が出来る
・健康を気にする人がいる
・健康に良いなら、少し高くても大丈夫かも。
キャッチコピーやフレーズをセグメントに対して行う
飲んでも運転をしたい人へ
飲みたい、でも健康でいたい。
集客施策の構築
ＡＩＳＡＳの法則
注意：ATTENTION
関心：INTERESTING
検索：SEARCH
来店：ACTION
共有：SHARE
注意、関心、検索、購入、共有を一つずつブレイクダウンしていく。
ビッグシナリオで考えずに、マイクロビューで考える事。
１個目の広告は、２個目の広告を見させること、
２個目の広告は、３個目の広告を見させること。
１個目の広告でいきなり購入させない。
それぞれのゴール
注意：犬連れの人にお店の場所を認知してもらう
関心：犬連れの人にお店のコンセプトを理解してもらう
検索：犬連れの人にＳＮＳやＬＩＮＥを登録
来店：犬連れの人にお店に来てもらう
共有：犬連れの人がその他の人にお店を共有してもらう
注意
・ドッグランへの看板設置
・犬インフルエンサー広告
・ペットショップと提携
関心
・動画の閲覧
検索
・ＳＮＳプランディング
・口コミ表示
・ＬＩＮＥで質問受付
来店
・犬友イベント
・ドッグトレーナーイベント
・継続リーチ施策
共有
・タグ付けでオーガニックドッグフードをプレゼント等
ブランド認知
３つの価値からなる
機能価値、付加価値、心理価値
カフェの場合
機能価値：本業の価値 → 飲み物等
→ 真似しやすい
付加価値：Wi-Fi、コンセント、犬の来店OK
→ 多少差別化できる
心理価値：ディズニーランドと同じ(音楽、キャラクター、外が見えない、夢の世界)
→ ブランドの価値が高まり真似できない
車
２０００万と２００万の違いは？
商品の機能？
商品が与える感情？
何故２０００万の車を買うのか？
「移動する」という機能以外で
・乗っているとテンションが上がる
・女性にもてる
・ステータスの高さを示せる
Amazon
我々のビジネスモデルに他社がコピーできないような特色はない。
だが、考えてみれば、マクドナルドのビジネスモデルも他社にコピーされたが、
それでもマクドナルドは数十億ドル規模の企業になることが出来た。
その大きな要因はブランドネームだ。
そして、インターネット上ではブランドネームが現実世界より大きな意味を持つんだ。
