ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
MARKETING TRIANGLE
～買うまでに必要な３つの順番～
まずはターゲティングをすることが必要。
では、ターゲティングした人にどうやってアプローチしていくのか？
人々が購入する際に抱いている思考は？
嫉妬、疑い、偏見などがある。
例えば
車のディーラーに行ったとき、
売手が「この車最高です！」と言っている時に
買手は「全員に同じこと言ってるのだろうな」
と思ってしまう。
嫉妬や疑い、偏見を無くさないと人は購入しない。
では、この疑いや偏見をどうやって無くすのか？
モノを売るのではなく、物が売れるを思い出す
①モノそのもののＣＶＰを思い出す。
ＣＶＰ：カスタマーバリュープロポジション
売手と買手が思っていることはいつも差がある。
それは機能的価値と情緒的価値の２つの側面があるからである。
機能的価値と情緒的価値を反面価値を考えてみましょう。
例えば次のような場合の価値とは何でしょう？
ロウソクの価値とは？
機能的価値：照明性、持続性
情緒的価値：雰囲気
リンゴ農園の価値とは？
機能的価値：無農薬リンゴ
情緒的価値：サポート支援の優越感
機能的価値は名前の通りモノの機能に関する価値しかない。
でも、情緒的価値はそのモノを違う側面から価値を生み出すことである。
ロウソクの場合はアロマのロウソクやフラワーキャンドルなどで
情緒的価値を生み出すことが出来る。
リンゴ農園の場合、
情緒価値に気づいているのであれば、売手がやる大切な事は
サポートしてくれてありがとうございました。
お陰で助かりました。
という手紙を送ることが良い。
自分が売っていると思っているモノと、お客様が買っていると思っているモノが違う。
この思考に気づけるかがビジネスをする上でかなり重要！
例えば美容室
売手は髪の毛を切るのが売り物(価値)だと思っているが、
買い手は髪の毛を切った後のデートや
彼女・彼氏に好印象を持ってもらうために購入している。
何故、髪の毛を切るのか？
その目的の本質を理解し、その目的にアプローチした施策をすることで
初めて顧客の求めている価値を提供できる。
銀行はどうやって稼いでいるのか？
機能的価値：金利
情緒的価値：？？？
家のローン３５年
というのは３５年後には家を買えるが待っていられないから、
借金をして「時間」を購入する。
お客様が買っているのは「時間」である。
ＣＯＭＭＯＮ(常識) → ＷＨＹ(疑い) → ＣＶＰ(顧客価値)
→ 雰囲気づくり
雰囲気作りが商品になる。
売り物(提供する価値)がズレたら売れない！
お客様は何を買っているのかＣＶＰをしっかり見ましょう！
情緒的価値がないと行列は出来ない
②ＣＶＰ(顧客が感じる価値)を共感に変えてストーリー作成
ストーリー構成
期待 → 裏切る？ → 大成功
・貧乏だけど彼女にプロポーズしたい
・ライバルはお金持ち／高級レストラン
・家でキャンドルディナー(利用の提案)
飲食店の売り物は食べ物だけど、食べ物を売り物にしないことが大事。
情緒を売り物にする施策をイメージする。
お母さんや子供の写真
③ＣＶＰ(顧客が感じる価値)をセグメントしメッセージのあるキャッチの作成
どういう風にキャッチコピーを作るのか？
！ or ？
どちらで創る？
Ｑｕｅｓｔｉｏｎ ｔｏ Ｇｏａｌ
お客様が購入した後の未来像と目的を見せてあげないといけない。
英会話
現状は英語を販売している
英語を使えたらどういう未来が待っていますか？
外国人の恋人作りませんか？
転職して年収上げませんか？
グローバル人材で価値を上げませんか？
これは英語を売っているのではない、英語を使ってあなたがこうなりますよ？
という動機を売っている。
脱毛
毎朝のカミソリ時間なくしませんか？
彼氏の夢を叶えませんか？
剃り残し、そのハミ毛をなくしませんか？
フルーツプレート
お肌の状態を整えませんか？
Ｔｏ Ｙｏｕで施策することが大事
④ＣＶＰ(顧客が感じる価値)を高める施策
あたなはタクシーで移動する場合、何と比較しますか？
歩き、電車…。
人は必ず何かにお金を払う時に比較する「アンカリング」を持っている。
アンカリングはズラスことが出来る。
アンカリングは印象的な数値が基準となり、行動に与える影響の心理効果である。
例えば
金融商品を販売する時に金利が高いとリスクがあり、低い金利で決めたい。
リスクが怖く、年利２％で満足するお客様に対して
年利５％で購入した頂くためにはどうしたら良いか？
営業トークとして
アメリカでは年利１０％が普通ですよね、
でも、まだリスクがあると思います。
だから、年利５％で如何でしょうか？
リスクがある内容に印象付け ⇔ 年利５％が安全
⑤ポジティブフレーム
いつでもポジティブな、いい回しにできないかを考える
死亡率１０％ ⇔ 生存率９０％
在庫処分！ ⇔ 残り３点のみ！
１万の１％推奨 ⇔ 医師１００人推奨
一定のフレームを用意してあげ選択を誘導すること。
それが一貫性心理につながる
＊指定ではなく選択肢をしぼってあげてその中から選ばせること。
＃夏休みの宿題＃ゾウさんの塗り絵
自分で選ばせることが重要
⑥プライミング
灰色の動物を思い浮かべてください。
ゾウ？
何でゾウと答えたのか？
質問する前に前の章でゾウの話を出しているから、印象に残っている。
水着とかを売りたいなら香りもココナッツの香り。
長くいさせたいならアロマを炊き、スロー音楽
このようにプライミングとは事前に得た情報や刺激によって、
無意識的に影響される心理のことである。
⑦ディクライン
ＨＰ会社の例
顧客からの電話問合せで
速度はＡ社が良いと思います。
でも、今後を考えるとデザイン性の方が需要性が高いです。
であれば、弊社の方が良いかと思います。
一度断り、マウントの印象を変えること。
⑧ニーズ喚起を損失回避と
ＭＥＯ事業が爆発的に売れたきっかけ。
市場飽和状態
潜在層リーチ
無料分析
取り損ね報告
⑨習慣への取り込み
焼肉と一緒に食べる飲み物 → 黒烏龍茶
なぜ、黒烏龍茶だと思うのか？
油＋黒烏龍茶
カフェラテ＝ＵＲＵ講義
習慣と刷り込みを意識してＳＮＳで発信する戦略
まとめ
①モノそのもののＣＶＰを思い出す。
②ＣＶＰ(顧客が感じる価値)を共感に変えてストーリー作成
③ＣＶＰ(顧客が感じる価値)をセグメントしメッセージのあるキャッチの作成
④ＣＶＰ(顧客が感じる価値)を高める施策
⑤ポジティブフレーム
⑥プライミング
⑦ディクライン
⑧ニーズ喚起を損失回避と
⑨習慣への取り込み
