ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
利益の蓋然性とスケーラビリティ
～お客様がいくらまで払い、どれくらい拡大できるか～
もっと価格を上げる方法はないのか？
ビジネスをする上で、価格を上げることに関して悩んでいる人は多いと思います。
本記事ではその悩みに対して解決に繋がるヒントを投稿していきます。
ステージB(利益の蓋然性を実施。ARRの指標)
お客様やファンがいくらまで払ってくれるのか。
①価格を上げる
単価、期間 ARR(アニュアルリカーリングリベニュー)
②経費を下げる
固定費、移住
それでは価格に関して通常のイメージを例に考えていきましょう。
例えば普通のハンバーガーはいくらを想像しますか？
普通のハンバーガー価格は「５００円」くらいをイメージしますよね？
FUTAGOというお店ではハンバーガーを「５，０００円」で提供している！
ギフトボックスにし、ラッピングして、お客様に提供する。
ラッピングをほどいて、箱を開けると、
中からスモークが出てきて、高級感や特別感など
ハンバーガーの概念を超えた体験を味合わせてくれる。
また、いつでも次の考え方を持つことが大事
販売数が増えた時に購入者を減らすため価格を上げる
これはどういうことか？
普通に考えたら価格を上げると、購入者が減るような気がして出来ないですよね？
ほとんどの方が、「購入者」や「売上」を上げたいから価格を下げる施策をします。
価格を下げると、利益率が下がり、販売数を増やさないといけない。
販売数が増えると売上は増えますが、忙しさも増えます。
場合によっては従業員を増やさなければなりません。
これでは人件費という固定費が増え、利益を出すという目的から遠ざかります。
だから、価格を上げる施策が必要になります。
価格を上げるタイミングは購入者が増えた時です。
購入者が多いという事は人気があったり、価値が高い証拠です。
そこで、価格を上げても人気があったり、価値が高い場合はファンは離れません。
ここで、大事なことは単純に価格を上げない事です。
商品やサービスの価値に対してアドオンしてください。
先程、紹介したハンバーガー「５，０００円」は普通に販売していないですよね？
価値が高ければ、相応の価格で購入してくださるお客様やファンがいます。
次のような順番でサイクルを回していくイメージです。
購入者増 → 価格アップ → 購入者減 → 購入者増 →
価格アップ → 購入者減 → 購入者増 → 価格アップ
このように価格と価値を上げていけば利益率が上がります。
ビジネスは利益を残すものです。
価格の原理
山崎２５年
日本から山崎２５年が無くなっている
３年前１本２０万
→ ３年後
卸値で１本１５０万
楽天で売価２５０万
山崎２５年が日本から無くなり、希少なものになった。
人気で希少なものは価格が上がる。
以前は焼酎の「魔王」も価格が吊り上がりましたよね？
人気で希少だからです。
マーケットスイッチ
ビジネスは何かしら試行錯誤を繰り返さなければいけない。
価格弾圧に対する施策を考える。
洋服のＥＣ販売で上手くビジネスをしている人もいる。
洋服を売っているのではなく、コーディネートを売っている。
どういうことか？
ＳＮＳなどで様々なコーディネートを提供している。
そのコーディネートがいいなぁと思ったら、そのまま購入できる仕組み。
コーディネートを購入し、おまけに洋服が付いてくるイメージ。
このようにマーケットスイッチをいつでも考えることが必要。
洋服を販売したいけど、洋服を売らない。
売っているのはコーディネート。
これがマーケットスイッチ。
①MARKET SWITCHをして相場感覚を無くす
②人って情報に価値を感じているのだ
空気、情報、ノウハウに価値を感じる → 満足度が高い
③一度口座を小さく開けば大きな提案が出来る
認知度を広げてから上げていく。
こうやって価格の単価を上げていく
ステージC(スケーラビリティ)
どれくらい拡大できるか。
ＬＩＮＥの自動化(ＣＣＳの排除)
UR-U問合せのインスタのコールセンターは全部なくしました。
それまではテレアポしてホワイトボードに記入していた。
小さい組織で大きく稼ぐ。
１対Ｎ
撮影の事業で受注が多くて手が回らない時、あなたはどうする？
みんなはすぐに人を雇おうとする。
年商とか売上に走ってしまう人が多い。
売上ではなく、利益を追求すると施策が変わってくる。
自社内管理ツールの徹底
(新規、解約、問合せ、フラグ、報酬計算、ＰＬ計算等)
とにかく利益率ファースト、売上セカンドの思考で考える
飲食店でも同じ
人が足りない、どうやって回せるか？
人を増やすのではなく、価格を上げる。
→ 顧客が減る → 利益率が上がる。
売上を上げるためにはリスクも上げるという事。
利益を上げるという事はリスクを下げるという事。
ＰＰＰを高める事を最優先した経営を行う。
Profit Per Person＝生産性
一人当たりの利益率
飲食店
売上：１億２０００万
利益：３０００万
人員：５人
PPP：６００万
→ 忙しくて人を１人増やした場合、PPPは？
PPP：５００万
→ 一人当たりの利益率が１００万円も下がってしまった。
組織マネージメント
マネージメント論
ドラッカー氏のマネージメント論
３種類に分かれる
１.０＝安定管理 → 業務を与える代わりに安定した給与を与える
２.０＝人参管理 → ニンジンをぶら下げればいくらでも走るタイプ。営業に多い。
インセンティブ思考
３.０＝種類管理 → いくらお金を積んでも動かないタイプ。開発者、プログラマー。
プログラマーやエンジニアはお金で動かない
ニンジン型はお金がないと動かない
竹花氏が代表だったＬＩＭは「Life Is Mine]の略で「人生は自分のもの」という意味がある。
また、「レス・イズ・モア」という意味もあり、
余計なモノをそぎ落とし、シンプルに！という意味もある。
竹花氏は野放し状態だった組織をしっかりと回るように定めることが大事だったと語っている。
竹花氏がいなくても回せるようにするには？
何が重要なのか？
何がこの会社の強みなのか？
改めて考えるとクライアントのことやシンプルにすることも大事だが、
代理店様のスキームが一番大事。
ＵＳＰの考え方で一番変わったこと ＊ＵＳＰ＝ユニーク・セル・プロポジション
インスタをやっていたから、どうやってインスタで事業を拡大しようかやっていたが
インスタを活用した仕組みが一番すごい事であることに気づいた。
代理店を基準に新規事業をやった瞬間に二次的な伸びがきた。
ユーザーが求めているモノではなく
パートナーが求めているモノを創る
不動産 → 銀行 → お客様
Ｌｉｍ → 代理店 → ユーザー
不動産業者はローンを組めるか組めないかがお客様。
不動産の一番のお客様は銀行になる。
Ｌｉｍもユーザーがお客様だと思っていた。
だからユーザーに他に何をやったらいいか聞いていた。
→ 撮影してくれたらいいなぁ。
でも、代理店様の意見を聞くと、もうインスタはいい。
他のもっと凄く売りやすいものを考えて欲しい。
ＳＣＯＰＥ(範囲)
例：ホテルがレストランの割引券を渡す
これはホテルから範囲を広げてレストランに誘導する施策。
私も出張でホテルのチェックイン時に渡された、飲食店の割引券で動かされた経験があります。
完全に施策にハマっていますね（笑）
代理店
・インスタは即時集客ではなくリピート施策
・長期に価値がありハマる顧客はハマる。
・しかし３ヶ月以内に締める顧客は困る。
→ 即時集客
＝ローカルＳＥＯ
スロバキアのピーター
ローカルＳＥＯを今はＭＥＯと呼んでいる。
ＭＵＰが先駆者
ＭＥＯ施策
下記の２パターンで検索結果をリサーチ
①「表参道 エステ」
検索：月間１２００回
最終想定リーチ：２６人
②「表参道 マッサージ おすすめ」
検索：月間４００回
最終想定リーチ：２０１人
最終想定リーチ数の違いがあることを発見！
でも、ＭＥＯ実は全く売れなかった。。
どうやったら売れた？
ブラックボックスは売れない事に気づく
→ クリアボックスにする必要がある
今の時代、見えないものは売れない。
申込やお支払いをする前にキーワードシートを持って営業に行く
ＭＥＯのキーワードをアナリストが試算し、
大まかなＭＥＯの測定シートを見せる。
１００人来店するとして、お客様単価７００円だとする。
月７万円の売上貢献が出来ます。
このＭＥＯ施策を１９，０００－で販売します。
どうしますか？
月７万円の売上が上がって、１９，０００円の仕入れだったら購入する価値ありますよね。
今まではＭＥＯが優れても中身が見えなかったから売れなかった。
具体的に最終リーチ数が分かって販売価格を掛けると売上が見えてくる。
未来が見えると購入に繋がる。
ブラックボックスでは物は売れない時代
次回
- なぜ柱を何個も作っていたのか？
- なぜＹＯＵＴＵＢＥを始めたのか？
- なぜＭＵＰをはじめいまのＵＲ-Ｕがあるのか？
