ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
今回は竹花氏に代わり「メルヴェイユグループ」代表の「杉本 幸倫」氏による講義
杉本 幸倫氏とは
実業家／メルヴェイユグループ代表取締役社長
個人資産２０億。現在は７社を経営する現役実業家
以降、杉本氏＝もとのり社長(呼び名)と記載
もとのり社長流の成約率ＵＰ
～新規顧客営業戦略～
もとのり社長とは？
経歴
・２０代はネットワークビジネスで成功を収める
（当時の最高タイトルを獲得）
・３０代前半 貴金属買取会社を共同創業
２年で年商１０億
粗利率６６％
１年で年商８千万、２年で１０億
青森から沖縄まで支店を置き、従業員も１００名いた。
こんなに儲かっていいんだぁ～と思ってしまうくらい。
・３３歳 営業会社メルヴェイユグループ創業
１１年目を迎え年商２０億に
上手くいっている人を見つけたら、自分も上手くいくと思ってしまう自分の理論がある。
ＴＴＰすれば上手くいく。
＊ＴＴＰ＝徹底的にパクる
一つ上の先輩で通信の営業会社に勤めている人がいた。
その成功している人先輩に
２つ聞いた
・それは僕にも出来ますか？
・全て教えてくれますか？
教えるし君にも出来るからやってみたら？
と言われてやったら成功した。
この人だぁ！と見つけたらすぐに会いに行った。
貴金属買取会社の時に国税調査が入り、３０００万支払わなければならなかった。
今すぐに稼ぐ必要があった。
だから、稼いでそうな人から順番に電話して会いに行った。
どうやったら稼げるか必死だった。
現在は、スタートアップの経営参画、エンジェル投資家としても活躍中
（個人資産約２０億）
借入は一切なし
自分を売り込む方法
自分の説明書を常に用意する
ほとんどの人が営業はモノとかサービスを売ると思っているんですけど、
実はあなたを売らないと売れないです。
逆にあなたが売れれば、なんでも売れます。
モノは誰でも扱っていて、お客様は誰から買うかを見ている。
自分の説明書を用意しておけば良い。
あなたは何が出来ますか？
と言われているのにすぐに答えられない人が多い。
だから、先に準備しておく。
仕事は現場でやることより
段取り８割と言われるくらい、準備が重要。
もとのり社長は組織を作るのが得意。
自分がいなくても組織が回る仕組みを作るのが得意です。
だから、自分に任せてください。
というような感じでアピール
ポイント
・今できる事を２分で説明
・相手の欲しいものを予測
・先出の法則
よく会ってくださいと言われますが、
自分が欲しいと言ってくる。
先に相手にメリットを渡すことが重要。
ＳＮＳに書いていることを見て、まとめてきました。
とか
感想を伝えると
伝えられた人は嬉しい
実は感想はあまり言ってもらえないから。
返報性の法則
とにかく先出が重要です。
可愛がられるのは重要で、年上の人は年下の人が凄く出来るとは思っていない。
自分のやることを一所懸命やる子は可愛がられる。
だから、色々と教えてあげたくなる。
ただし、聞くだけで行動していないと逆に嫌がられる。
この本いいよ！
と言ったときに、
分かりました！
で終わる人は上手くいかない人間
この本いいよと言われた時に
ちょっと待ってくださいと
その場でスマホで購入する人は上手くいく人の特徴。
売れる営業マン／売れない営業マンの特徴
断られることを怖がらないことの重要性
あなたは「NO」の意味を知っていますか？
売れない営業マンは「NO」を言われると
終わりだと思っている。
断られたから、これは売れないと思ってしまう。
だから、「NO」を言われないようなトークばかりしてしまう。
語尾が抽象的になったり、お伺いになってしまう。
営業はお伺いではない！
きっちり取ってこなければいけない。
売れる営業マンは「NO」からスタートする！
しっかりとした知識を持っていればお客様の「NO」に対して覆せる。
次々に「NO」に答えていくと、お客様は何も言えなくなってしまう。
「NO」と断る理由を言ってくれる方が良い。
その「NO」を消してしまえばよい。
売れない営業マン
・断られたくない
・語尾が抽象的
・自信、知識がない
・想定できていない
売れる営業マン
・期日を切ったクロージング
・言い切る語尾
・商品の研究を怠らない
・最適なプランを提案
・声が大きい／歩く速度が速い
メラビアンの法則のように、言葉は７％しか聞いていない
お客様は声のトーンとか表情を見ているので、
堂々としていると
この人信用できそう
この人だったら買ってもいいかな？と感じる
期日を切らないと、希望的観測で進めていると絶対注文は来ない
期日を切るもう一つの理由は「諦める」
取れないお客様をずっと追いかけるより、諦めて可能性のある案件を増やした方が良い。
諦めるは大切
お客様は一生要らないとは言っていなくて、今要らないだけで、時期が来れば購入してくれるかもしれない。
当日契約を取る秘訣
人は損するのが怖い
機会損失の話で、この時期までにやらなかったら損しますよ？
期日を設けると、損してしまうかもしれないと思う。
ポイント
・ＹＥＳ、ＮＯを貰いに来たと言う
・当日やらないと損すると伝える
・やらないの理由を消していく
→ 人は得より損をしたくない
相手に興味あることを示すのは大事
契約件数を上げる秘訣
具体的にイメージしてもらう
ポイント
・利用環境をヒアリング
・未来が見える提案
・相手に興味を示す
・結果を出している人に聞く
さっさと結果を出している人に会って、ＴＴＰする！
営業は結果が重要ですよね。
プロセスを語る人は結果を出している人のみだと思います。
やり方をいくら語っても結果を出していないと意味がない。
だから、結果を出している人を探してＴＴＰする。
最初から上手くいくイメージをする
自分が売りたいものばかりを言うのではなく、
お客様が何を使用しているかを聞き出して、提案できることを探していく。
相手の事を聞くこと。
そして
商材を売るのではなくて、
この商材を手に入れたら、あなたはこうなりますよ！
という未来を見せてあげる
誘導尋問の話
ＳＮＳ運用代行
求人費どれくらい支払っていますか？
そんなに支払っているのですか？
うちであればこの価格ですよ。
え！？
そんなに安いの？
これが出来てこの価格なら良くないですか？
たしかにいいね！
というように
ＹＥＳを取る質問を何個もしていく。
ヒアリングはＹＥＳを取る質問を考える。
経営者がＹＥＳを言う項目が決まっている。
教育は困っているし
求人費で困っていない経営者はいない。→ 必ず困っている。
求人の費用対効果が年々落ちていないですか？
どれだけ、言っていることを信用して頂くか。
お困りごとを言わせたい。
人財育成のポイント
立場が人を育てる
まだ、能力が足りていない人にも管理職をやらせる
育ってからやらせるのではなく、立場があるとそこに向かっていく。
ポイント
魚をあげるのではなく、魚の釣り方を教える
魚をあげるだけだと、自分がいなくなったら魚を得ることができない。
だから、魚の釣り方を教える。
→ 自分がいなくても回る組織構築のため
＊人財ってなに？
自分で考えて行動し、結果まで責任をもってやりきる人
考え方が分かってくると、いちいち質問してこなくなる。
やれるようにしておけば、任せて大丈夫。
自分と同じレベルでは求めていなく、
自分の半分くらいできれば良いと思っている。
言いたい事ではなく、言うべき事をきちんと伝える。
ビジネスは自分でコントロール出来ない事だらけ、
だから、自分の事はしっかりとできるように管理するべき。
失敗の数ではなく、改善の数
理解は言葉×経験
