ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
MUPうさぎライブ inドバイ
行動心理学
～マーケティングの基礎～
ペネトレイティング戦略
今の世の中は
明日、横浜でデートするとして
横浜でお店を探さないですよね。
事前に横浜を検索してお店を探してからデートに行きますよね？
ということは
ほとんどの予約行動がオンラインで行われている
今回はオンラインの基礎知識の次に必要なマーケティングの話です。
マーケティングは幅が広いですが、結局は心理学です。
なぜ人は比較をするのでしょうか？
・Aのサービス：２０００円
・Bのサービス：２１００円
なぜ？
目的達成の効果 × 目的達成のための費用
費用対効果を比較している。
比較とは、損をしたくないというリスクを回避するため。
事業者としてサービスを提供する時に必ず比較をされる！
この時に
・Ａのサービス：２０００円
・Ｂのサービス：無料
無料にすると費用対効果とか損ということがなくなるので
比較がなくなる
比較というステップがジャンプできる
本来はツーステップマーケティングと言われているが、
ワンステップマーケティングにできる。
例えば
保険の無料相談、料理教室の無料体験、オンラインスクールの無料体験
スキミング戦略
→ 一括で全て回収しようというモデル
ペネトレイティング戦略
→ 導入時はサプライズ的に安く、別で回収
サプライズ的に安いとは？
スマホ機種代金０円！
ウォーターサーバー無料！
別で回収とは
スマホであればインターネット費用で回収
ウォーターサーバーであれば水で回収
プリンターとかも同じですね。
ペネトレイティング戦略
これ絶対高いだろうな → え！まじ！
例えば
美容室であればカット３０００円が無料です。
その次にマッサージ、ヘッドスパを有料化する。
サプライズ的に安くする！
ＶＣＴＲを高めていくのはエンターテイメント(驚き)が重要である。
サプライズというのは結局のところエンターテイメントである。
飲食であろうが、美容室であろうが、オンラインスクールであろうが
サプライズが必要です。
ワンステップ
発見 → 繋がり
ツーステップ
繋がり → 課金
驚き＝非常識な考え方や行動
Ｙａｈｏｏのモデム無料配布戦略
ロジカルシンキングではなくラテラルシンキング
ラテラルシンキングとは？
例えば
第二次世界大戦で戦車が帰還。
戦車の多くが前方部分が損傷していた。
どちらを装甲強化する？
Ａ：前方部分をより強化する
Ｂ：後方部分をより強化する
ロジカルに物事を考えると
前方に多くの攻撃を受けるから前方をより強化しよう
ラテラルに物事を考えると
前方に多くの攻撃を受けても帰還できないほど致命傷にはならない。
では後方部分や他の部分を強化しよう。
事実、これでアメリカ戦車とドイツ戦車では全く勝敗が別れた。
ＳＴＥＰ１
ロジカルな数値や結論を見出す。
ＳＴＥＰ２
その結論の逆説を置いてみる。
ＳＴＥＰ３
その逆説を正当化する言い訳を作る。
ラテラルシンキングで驚きを創り出し、事業認知から繋がりへのＣＴＲを高める。
その後にコミュニケーションを通し、教育活動を行い他社との差別化や商品紹介などを行っていく接点をつくる。
ステップコミュニケーション
一度に多くの情報を与えない事
お金がないのは値段の問題ではない
コミュニケーションの問題である。
コミュニケーションの目的は４つ
①安心感を与える事
②相手の弱点を見つける事
③目的を設定してあげる ← 一番大事
④恐怖で支配してあげる
目的を設定してあげる
何となく利用させたりするのはダメです。
しっかりと目的がないと人は継続(リピート)しません。
例えば
ＢｉｏＣａｆｅというカフェは食べながら綺麗になる
をコンセプトにしています。
モーニングプロテインは１ヶ月食べ続ければと目標を明確にしています。
あなたのお店はお客様に目標を持たせていますか？
人間は目の前にフラグが立っていると頑張れる
フラグが見えないときに人間は諦める。
人は必要だと思ったものにはいくらでも出すが、
不要なモノにはタダでもいらない。
顧客ニーズを把握する
顧客ニーズを引き出せればブラックジャックになれる！
ブラックジャックは一回の手術で何十億とお金を請求する。
不安をあおって高額な手術をする
コミュニケーションで一番重要な事
例えを上手く表現することが重要！
相手の行動や心理を想像することが重要です。
それが分かると売らずに売れます。
ピカソの話
例え話をどれだけクリエイションできるかが大事
まとめ
①ツーステップマーケティング
②ペネトレイティング戦略で主要商品に驚きを
③ラテラルシンキングでロジカルの結論の逆説を正当化
④ステップコミュニケーションをプログラム化
⑤コミュニケーションで目標を設定する
⑥例え話の表現を必ず営業や担当と考えスクリプト化
