ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 ２２：００～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
心理学
～心理状態を知ることが大事～
マーケティングで何が大事だと思いますか？
１万円札
1.1000円単位のオークション
2.一番高く競り落とせた人は1万円獲得
3.二番目の負けた人は自分で言った値段を払う
アメリカのイエール大学
1＄を購入するのに3.3＄まで上がる
常に頭はリターンを求めている
＝リターンを中心にPRを実施する
何に対してもお金を払う時は
必ずリターンを求めている
では、リターンを中心にPRすることが大事
人間のお金を払っているリターンとは？
比較：もっと安いお店ない？
価値：いくらで売れるかな？
欲求：他の人はどう思うかな？
STRESS
上記を知れないことにストレスを感じる
＝購入離脱
コンビニで500円の牛乳は高いと思って購入しない
でも、カフェラテで500円支払って購入する人は多い
買ったらどうなるかではなく買わなかったらどうなるか
①【競合】との価格や機能の比較を必ず図でまとめる
→（例：業界的にXX円だからうちは…）（＊顧客の競合事例）
②【自社】のプラン比較をしっかり見せてあげる
→（例：店舗ならこれ、個人ならこれ）
③【現状】との比較をしっかりと行う（リスクを入れると良い）
→（例：レジ予約漏れ）（例：システム化を人件費算出）
アップルのスマホとサムスンのスマホは比較してPRする
あなたはホットペッパーの営業です
月々20,000円のプランを売ってみてください
【競合比較】
麻布十番で同じ様な価格帯の方はこのプランで月々XXXで…
【自社比較】
この規模のお店はこのプランでいいと思います
【現状比較】
現在チラシ配布していますが…
予約漏れでクレームになったり…
【比較を発信の際のコツ】
口コミで集めたり、比較メディアを運用したりが
第三者の声を多く活用し発信していく
ロジックを組んで比較をしていく
例：チラシだったら？人件費計算したら？
比較をさせないという提供方法も重要
フェリシモ・1種類メニュー・ミステリートラベル
（ガチャガチャ商法も有効）
新しく予算を作らせずに
今ある予算をリプレイスすることを考える
他社で○○万円かけているのであれば
弊社のシステムに変更すれば△△のメリットが出ます
iPhoneが値上げしている
理由は実は安くなっている理由？
リセールバリュー
人が購入する時のカスタマージャーニーは？
リターンの価値を考える
値段ではなく、実質的な価値をPR
常に頭はリターンを求めている
＝リターンを中心にPRを実施する
チャールズ・ポンジ
- 1921年アメリカから英国に企画（ポイヤス領地）
- 本を出しその国について説明（川に純金が年に3回）
- ポイヤス国の紙幣を両替する事務所も設立
ワンコイン
- 4000億円を175カ国で集めた仮想通貨
- MLM型式（99％の人が損するとUS消費者調査機構が発表している）
損すると発表しているのにリターンを期待している人が騙されるから購入される
100年経ってもリターンのPRに騙される人がいる
リターンを重点にマーケティングを実施
増える分
例：集客等の事例
例：ダイエット効果等の統計
減る分
例：業務工数の削減など
例：現状の集客費など
・実質値（買価・売価）の価格をPR
・増加や削減数値をPR
保険会社/不動産会社/システム開発会社/年金等
欲求を満たすとPRする為には価値を定義
機能的価値
情緒的価値
コンビニのハサミの種類
１種類で十分
フェラーリは何台？
2～3台所有する
軽自動車は何台？
1台のみ
フェラーリと軽自動車は所有する価値(意味)が違う
フェラーリは情緒的価値で
軽自動車は機能的価値
あなたは以下の二つの時計のPR担当です
5000円：機能的価値
100万：情緒的価値
世の中の全ての起業家は
何かを辞めて何かを得ている訳ではない
今ある会社を続けながら新しいことをやっていくことが重要
比較する時に同じ業種と比較しない方が良い
小顔ローラーは100均でも売っている
小顔ローラー同士の比較ではなく
エステと比較することで高く売ることが出来る
何かをする
会社を起業している人はリスクを最小限にして経営している
アメリカ統計で3.3倍犯罪している人が多い
小さな犯罪で大きな犯罪はしていない
大学生をやりながら何かを始める
会社員をやりながら何かを始める
そういう人が成功している
リスクを最小限にして新しいことを始める
常にリスクを見て欲しい
①成功率80%で5万円
②成功率20%で10万円
どちらを選択しますか？
ほとんどの方が①を選択すると思いますが、
起業に関しては②のようにリスクが大きい方をやっている人が多い
資本が少ないビジネスは多い
資本が多いビジネスは少ない
町に不動産業は多いが
イオンモールは少ない
資本が少ないビジネスは競合が多いから
０円でビジネスを始めるべき
リスクがないから
