ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
価格勝負の時代は終了
～顧客を操る３ステップ～
講義の前の質問
一般の人が今やるべき一番大切なものは何ですか？
Writing能力が大切
だから
起業するうえで一番大事なのはブログをやること
ブログが一番勉強になる
例えばブログを書いたのに誰も見てくれないとします
ブログへ誘導するＳＮＳのキャッチコピーが悪いとか
そういう事を考えます
結論、キーワードとブログの内容を切り離す
キーワードをもっと過激にしないと見られない
ブログの１ページを分析するにしても
ブログへ入ってきた人が１０秒で抜けてしまう
その場合はブログのヘッダー部分に問題がある
ヘッダーに魅力がないとか分かりにくいとか
どういうことかと言うと
人の目線になってデータを改善する癖をつける
何故？という分析に繋がる
ブログやＳＮＳ運用を一番初めにやった方が良い
これしかない
本講義の３ステップ
第１章：セーフライン指標とは？
第２章：あなたの会社の寿命は？
第３章：利益型事業設計の方法？
ＴＩＭ(time is money)
ＲＩＭ(result is money)
ＫＩＭ(knowledge is money)
ＴＩＭからいきなりＫＩＭには行けない
まずはＴＩＭからＲＩＭに変える
そこで資本を貯めてから事業を始める
事業を作るのはすぐできる
継続させるのが大変
何故会社を続けられているのか？
何故拡大し続けられているのか？
会社は事業が上手くいっている時に、もっとどんどん行けと思ってしまう。
会社は事業が伸びている時ほど守りに入るもの
経済が停滞して守りに入っている時ほど、攻めるべき
これをしっかりと見えている会社は出来ている
例えば
アパホテル、星野リゾートがコロナで苦しい中、
皆が守りに入っている時に攻められる企業が拡大できる
会社の寿命は計算でできる
利益を生み出す事業
利益を生み出せればどんな事業をやっても良い
まず問題です
次のＡかＢどちらが良い会社でしょうか？
Ａ：年商百億で利益１億円の会社
Ｂ：年商十億で利益１億円の会社
Ａ：年商百億で利益１億円の会社
１億の利益を出すために９９億のコストを要する会社
Ｂ：年商十億で利益１億円の会社
１億の利益を出すために９億のコストを要する会社
逆思考で考えてください
１億円の利益を出すのに９億のコストが掛かる会社と９９億かかる会社とどちらが良い会社ですか？これを考えれば簡単です。
事業はお金を生み出すものです。
利益を出す方が良い会社です。
利益を求めることが、何故そこまで重要なのか？
例えば
Ａ：仕入れ１０円 販売１０円 ＝ 売上１０円
Ｂ：仕入れ１０円 販売２０円 ＝ 利益１０円
付加価値を付けて２０円で販売
利益は付加価値である
売上や年商には価値がない
利益が残るのはお客様が価値を感じているから利益が残る
企業の価値とは年商ではなく利益で計る
売上が少ない方が経営が安定する時代
なぜ？
経営を行うのに必要な理解①
売上を伸ばす努力 ＝ 手間を増やす
利益を伸ばす努力 ＝ 手間を減らす
経営を行うのに必要な理解②
売上がゼロになっても払うもの ＝ リスク
家賃、人件費 ＝ 固定費(リスク)
先行投資という考えがＶＵＣＡ時代に通用しない
基準を持たないと倒産する
竹花氏の会社のうち１社が半年のＰＬで、
売上１１億に対して９億の利益が残っている
セーフティーラインの考え方
家庭の場合
３人家族の場合、月に３０万かかる
３６０万はセーフティーとして残す(１２ヶ月)
貯金が４００万になったら４０万で旅行しよう
会社の場合
給料に月々３０万かかる
余剰金が５６０万になったから二店舗目行こう
余剰金がないけど銀行から借りて店舗展開だ
起業だと銀行に借りてしまう
＊家庭だと余剰金がないとお金を使わないのに、会社だと余剰金がなくても使ってしまう
ＶＵＣＡ時代だからこそ企業は内部留保を強めている
今の時代には必要な動きであることだ
変動性の時代だから、何があっても良いように内部留保を強めている
いつまで！どこまで！貯めればよい？
第１章：セーフラインの指標とは？
目指すものは無売上時持続経営
竹花氏のグループ会社の場合
利益２３億から税金を引いたら純利益１４億
１４億から５％くらい投資に回す
５％ ＝ 人件費＆固定予測費用(年間７０００万)
投資運用益７０００万で人件費や固定費を決めている
５％を基準にしている
ＳＬの割り出し方はＰＬではない
純資産から１週間以内にすぐに現金に出来ないものを引く
さらに買掛金を引いてセーフティーライン(ＳＬ５％)を計算する
第２章：あなたの会社の寿命は？
ＳＬ／固定費 ＝ 無売上時持続経営可能期間
純資産１０００万－家３００万－買掛金２００万＝ＳＬ５００万
５００万／５０万＝１０ヶ月(無売上持続経営可能期間)
２４ヶ月ＳＬがないと不安＝目標
１２００万／５０万 ＝ ２４ヶ月
現在＝５００万
不足＝７００万
銀行から長期借入が必要なのは７００万
借りられる分だけ借りる ＝ ＮG
借りる必要な分だけ借りる ＝ 正解
企業は儲かるといつも拡大思考に走る
・大きいオフィスに引っ越す
・従業員を雇用拡大する
・事業投資と設備投資
・店舗展開をすぐに行う
拡大している時こそ守りに入ることが必要
次の４つの思考は必ず持ってください
①事業(売上)を大きくしようとしない
②セーフティーライン(ＳL)をしっかりと算定する
③セーフライン達成マイルストーン把握
④SLを超えた分はとことん攻めまくる
人を一人年収３００万で雇う
→ＳＬは６０００万作らないと
→利益思考／固定費削減思考
この軸を絶対に持ってください
松下幸之助さん
そのダムの如く経営をせよ
稲盛和夫さん
京セラ＆ＪＡＬ経営再建
・現金預金が多いのは事業に詰まっているから？
・現金預金が多いのは事業に挑戦したいから
いつのタイミングで人を雇うべきか？
いつのタイミングで新しい事業を始めるべきか？
７億の秘密
・人生を逆算しＳＬのマイルストーン
・固定費の徹底削減＆ＰＰＰ
３９８０円×２０００クライアント
ＳＬ達成＝３０年
９９８０円×１６００クライアント
ＳＬ達成＝１１年
９９８０円 → コストカットに着手
ＳＬ達成＝６年
１８９８０円×６０００クライアント
ＳＬ達成＝８ヶ月
２４９８０円×７０００クライアント
ＳＬ達成＝４ヶ月
目標や指標がないと同じままの売上(価格設定)でやってしまう
安定を目指すからこそ成長がある
第３章：利益型事業
次のどちらの企業が安定しているか？
Ａ：俺の会社は利益率１０％だけど、年商１００億だから安定だ！
Ｂ：俺の会社は年商１０億だけど、利益率９０％だから安定だ！
例えばコロナの影響で
売上業績が１０％下がった
売上１００億の会社Ａ
売上１００億 → ９０億
変動 ５９億 → ５３億
固定 ４０億 → ４０億
営利 １億 → ▼３億
売上１０億の会社
売上１０億 → ９億
変動 ５億 → ４．５億
固定 ４億 → ４億
営利 １億 → ０．５億
ＰＰＰ指標の導入
Profit Per Person
給料が高い人材 ＝ 無言圧力
経費が高い人材 ＝ 無言圧力
営業の効率性の意識 ＝ まとめて営業
兎に角、利益を追求する仕組みを作る
ＰＰＰを軸に作ると無駄な動きをしないで利益重視の行動になる
孫正義さんはリスクテイカー(攻め)ではなく
実は安定的経営(守り)を目指している
３００年成長続ける企業へ、ソフトバンクグループ社長 孫正義氏
守りを目指しているからこそ、投資をしている
まとめ
①なぜ利益を追求することが正しいのか(付加価値)
②あなたの安定目標値(の割り出し方)の公式
③無収益経営持続期間(会社寿命)の計算方法
④財務強化での借入の正しい考え方
⑤ＰＰＰ指標が重要であり意識させるべき意味
今あるものを、今あるものと同じにしていたら同じ結果になる
自分達より価格が安いお店も調査するし、高いお店も調査する
自分のお店の価値を徹底的に考えて提供する
ＵＳＰ思考
他社がやっていないことで自社の強み
ガストやサイゼリヤが「いらっしゃいませ」と言っているのに
自分のお店で「いらっしゃいませ」と言っては差が生まれない
だから「おかえりなさい」とか違う言葉を考える
