ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
今回は竹花氏に代わり営業スクールＷＳＳクラス創設者金本相太氏による講義
独立前に身につけるべき、単価を上げるWeb営業戦略
金本相太とは？
・1991年生まれ
・Ｗｅｂ製作経営９年
・兄弟で会社設立、自社開発ＣＭＳがサービス業向け全国売上３年連続１位
社員80名→累計1,000サイト以上公開→上場前期で断念→株売却→
現在Ｓｏｏｏｎ株式会社代表
・業界初Ｗｅｂ営業に特化したオンラインスクールＷＳＳクラス創設者
→Ｗｅｂ営業、マーケティング、Ｗｅｂディレクション、
顧客満足度を上げる仕組みが身に付く
この記事で学べる事
①個人時代に必須の営業スキルが身に付く
②仕事での提案力がＵＰする
③Ｗｅｂ製作事業の流れがわかる
④顧客満足×高単価を実現する方法が分かる
フリーランスの悩み
・競合が多くて仕事の単価が上がらない
・効率よく仕事を受注したい
→ エンド営業のスキルを身につける
なぜエンド営業がいいの？
決裁権限のある人に直接営業するのがポイント
種類
・クラウドソーシング
単価が破格な安さ、競合が多い
・Ｗｅｂ会社営業
低単価、競合が多い
・エンドクライアント
利益を自分で決められる
仕事を取りに行こうと思った時、
まずクラウドソーシングに手を出すと思います。
クラウドソーシングとは
Ｗｅｂを作って欲しい、名刺のデザインを作って欲しいなど
様々な仕事が入ってくるサイトの総称
そのクラウドソーシングに私がやりますと募集して決まれば仕事をする事になります。
応募が100件以上は当たり前で、その中で勝ち抜いている人は稼げます。
でも、ほとんどの人がメールを送っても返ってこないとが多い。
ビジネスは最初の1円を稼ぐことが大切です。
その時にクラウドソーシングを頑張って稼ぎにいくのはやっても良いです。
ただ、時給100円の仕事もある。
実際それで副業であったり、一生それで稼いでいくというビジョンが難しい。
皆さん月給２０万プラス5万でと考えますが、
その5万円の忙しさを分かっていない。
だから、クラウドソーシングで挫折する人が9割いる。
その次に次のステージに行こうという人がＷｅｂ制作会社に営業にいく。
単価はクラウドソーシングよりは良い。
だから、ある程度は安定してくる。
ここまではだいたいビジョンで描けるが、ここまでの人が多い。
実際のビジネスの心臓と言っていますが、
Ｗｅｂ制作会社が発注権を握っている。
今まで、月50万の仕事をコンスタントに頂いていたとしても
Ｗｅｂ制作会社の意向で一瞬でゼロになる可能性もあります。
だから無くなったら営業をしてを繰り返すので安定的な収入が得られない。
そこで、エンドクライアントをしましょう。
Ｗｅｂ制作会社を挟まずに直接クライアントと仕事をしていく。
竹花さんもよく言っておりますが、
顧客を少なく、利益率を高く
これは絶対に必要な要素です。
ただ単に顧客を増やすのではなく、しっかりとした仕事でしっかりとした利益を頂く。
エンド営業は大変…？
エンド営業は１０件獲得でＯＫ
Ｗｅｂ製作を１０件獲得した場合
・初期売上：５００－９００万円
・月額売上：１５－２５万円
プラスで案件も獲得できる！
・ＳＮＳ運用：５－１０万円
・ＭＥＯ対策：１.５－３万円
・Ｌステップ：２～３万円
Ｗｅｂ製作は製作だけではダメです。
製作は勉強して、製作をしてお客様に納品をすると思っている方が多いです。
そうではなく
お客様を稼がせることです。
ＨＰはあくまでも比較検討です。
認知はどこにありますか？
ＨＰはＳＥＯとかありますが、今はそれだけでは勝てない時代。
では、認知を広げるためにどうするか？
ＳＮＳ運用で認知を広げて、ＨＰに誘導したり、
あとはGoogle mapで認知を広げる
Ｌステップ(ＬＩＮＥ)を活用して興味関心をひきつけ
ＨＰで比較検討する
このような流れを作ることが大事。
今、Ｗｅｂ制作をしている方は
今後、Ｗｅｂコンサルタントにならなければいけない。
それが自分の価値です。
ＳＮＳ運用、ＭＥＯだったり、Ｌステップだったり、ＬＩＮＥ構築をやっていくと
月額６０万くらい安定定期に仕事が入ってくるようになる。
ここで、重要なのが
１件顧客を取れると
顧客満足だったり、この人のお陰で売上や求人率、ブランディングが上がったりすると
絶対に紹介がもらえるようになります。
そうなると営業ゼロの世界に入ってきます。
お客様の満足度はサイトを綺麗に作る事ではなく、
売上を上げる事です。
そこをしっかりやることで、お客様からの紹介を頂けるようになります。
ＨＰは紹介だけではない
アップセル、リプレス、クロスセル、
ＨＰを一つでなく、複数もっていたり、
ＨＰをリニューアルしたりと
再度、売上が上がるようになる。
Ｗｅｂ制作会社を通していたら、その継続性がないが、
顧客と直接取引することで、継続性につながる。
エンド営業先の選定方法
自分の力量を把握する
ＰＯＩＮＴ！
・初案件はニーズが多い業界を避ける
・特異な部分を攻めて、苦手は外注
→ お客様を選定して、実績を積み上げていく
実績ゼロで信用を得るコツ
客先の業界知識を身につける
クライアントが美容室の場合
・薬剤や製品の知識
・カット技法の知識
・ヘッドスパ、ダメージケア
→ 事前準備と提案をすると信用が獲得できる
営業で実績見せて！と言われないようにすることが大切。
なぜか？
内容に納得していないから実績を見せて！を言ってくる。
よく分からないけど、あなたの言っている事に信憑性ないけどほんとかなぁ
→ 実績見せて！
その時に重要なのが、業界の知識を身につける事
美容室で言えば、
業界の知識をしっかりと頭に入れる事、
美容室ではどうやったら売上が上がるのか？
このようなマーケティング知識をある程度は勉強すること。
美容室で一番大切なのが、リピート率
リピートが取れれば、売上が上がる。
ある程度予約が取れる業界はしっかりと予約を取ることが大事
そこをしっかりと伝えながら、次に新規の話をする
新規を取るために、まず比較検討のＨＰが必要。
そのために、認知が必要だから、ＳＮＳ運用。
次は興味関心でＬＩＮＥ構築して最終購買に持っていく。
このような知識をしっかりと勉強して
お客様に伝えて、イメージを持って頂く。
これが出来ないとＨＰを販売してしまう。
売上上げるためにＨＰを作りましょう！
なぜですか？
売上が上がるからです。
では、実績を見せてください！
このようなやりとになって、実績を見せての話になってしまう。
だから、売上が上がるステップを伝えてしっかりとイメージを持って頂く。
営業で必須売れるリスト戦略
営業先のリストを管理する
ＰＯＩＮＴ！
①データを取る
お客様の情報を引き出す
リストをＡＢＣＤに分けて管理
②タイミング(アタック時間)
日時を確認して電話
③得意なジャンルを攻める
経験と実績を作り業界を広げる
まとめ
①営業先はエンドクライアントを狙う
②客先の業界知識を身につける
③リスト管理を徹底する
