ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
UR-Uオンライン講演会の内容を公開
マーケティングセッション
東京ビッグサイト続編！
人の購買心理は費用対効果があるのか
リマインド
不の膨張作業
目標達成
解決の説明作業
唯一無二
存在の定義作業
今、あなたはこんなことに困っていますよ
それを教える作業
アンカリングの設定
ネガティブインの設定
PMFの設定
これが分かれば起業できます
アンカリングの設定
３つのアンカリング
①価格をアンカリングする方法
②業界でアンカリングされている
③体験をアンカリングする方法
人は何かを買う時に必ず何かを比較している
この服高いな
価格をアンカリングする
コストコ
入口にＴＶや高いものが置いてある
最初に高いものを見せることによって、
奥にある野菜などを安く見せるマーケティング
同じ市場でのアンカリングは難しい
→ 市場を変えたアンカリングが必要
・他社のキックボードとの比較 → ＮＧ
・タクシー乗車時のコスト比較 → ＯＫ
１ｋｍの距離を乗ったら
それだったらキックボードを購入した方が良い
人は費用対効果をみる
小顔ローラーを比較する時
他の小顔ローラーは１０００円２０００円で売っている
では何と比較するのか
目的は小顔になりたい
それはエステに繋がる
だから
エステ業界の価格と比較すると商品が高くても安く見せることが出来る
暗黙知と形式知がある
学んでも使う事ができない
これを
実際に活かすためには
形式知が必要
だから、自分が人に教える
もしくは
自分が使っているイメージをして聞く
１週間前のランチで何を食べたか覚えていますか？
ほとんどの人が覚えていませんよね
だから、メモを取りましょう
業界でアンカリングされている
アンカリングにも
無意識的アンカリングと意識的アンカリングがある
業界イメージや地域イメージ
デートで行くお寿司屋さん
友達と行くお寿司屋さん
価格帯は違いますよね
１万円のラーメン
これもアンカリングを変えている
アンカリングはとても重要
無意識アンカリング
プレゼントは高いアンカリング
銀座の寿司屋と新宿の寿司屋
だったら、最初から銀座でお寿司屋をやった方が高い価格で設定できる
スターバックスの１号店は銀座
神戸牛、銀座カステラ
これらはアンカリング
意識的アンカリング
家で作れるかどうかが飲食店でのアンカリングになっている
ちなみに焼き肉屋は飲食業では失敗しにくい業界(匂い/濃い味)
アンカリングをさせない事
お家では作れないミシュランシェフが
本気で作ったカレーライスのレシピ体験
レシピに価値が付く
レシピだからアンカリングが付かない
ＥＣサイトで服を売る
ユニクロやZARA
洋服のコーディネートを販売
それに洋服が付いてくる
・秘密のレシピが知れるお店
・コーデのお勉強会の様な
ネガティブインの設定
比較をするときにネガティブインを覚えておいてください
弱みを発信することが、強みを発信することになる。
家族といってもいいし、デートでも楽しいよ
家族と行く場所じゃないけど、デートなら間違いないよ
ネガティブ発 → ポジティブ着
ほとんどの人がポジティブ発信だからポジティブにならない
PMFの設定
PMFを理解する＝VALUE理解
プロダクトマーケットフィット
あなたの不満は何ですか？
ずれている事業はVALUEを分かっていない
ラムネジュースを販売しているメーカー
もっとラムネを飲んでもらいたい
ビー玉をやめてもっと販売しよう
→ 全く売れない
なぜ？
ビー玉で開けることでシュワシュワする懐かしい体験があるから売れる
マクドナルド
アンケートでサラダが欲しいという結果をふまえてサラダマックを販売
だけど
サラダマックを出しても売れなかった
次の年にクウォーターマックが売れた
これは
本音と建前の良い例
お客様に聞いてもプロダクトがマーケットにフィットするとは限らない
美味しいからいいお店
ではなく
いいお店だから美味しい
雰囲気を作り出すことが重要
色々な所を食べに行きましたが、味はほとんど同じ
では、何が違うのか？
お店の大将が創り出している雰囲気
皆さんは何故カフェに行くのですか？
コーヒー飲みたい、ラテ飲みたい
実はカフェに行って仕事している自分が恰好いい
そのような理由がありませんか？
広告のキャッチコピーで下記の様な結果データがある
パターンA
コーヒーが美味しい１０選
CTR０.１％
パターンB
自分に酔える美味しいカフェ１０選
CTR０.３％
パターンBの方がクリック率が高い
トランポリンをしている男の子がいます
これから何回飛びますか？
これから動画を見たとします
何回飛んだのか回数を数えるのに一生懸命で、動画の違和感に気づかない
人間は基本的に一つのモノにしか集中できない
One Target
One Message
One Value
あなたのターゲットは誰ですか？
あなたの体験でのメッセージは何ですか？
そこでお店の価値が出てくる
ではどのようにして一つの価値を見つけ出していくのでしょうか
アンケートなんて無意味です
続きはUR-UオンラインスクールのMUP学科で
強みを作るにはまずニーズを把握しなければいけません
でも人間のニーズは問い詰めていくとたったの６つです
あなたがやりたいことではなく
人間のニーズを探しましょう
コスト構造から戦略を立てていくこと
原価率50%のハンバーガー
イートインが出来ないハンバーガー
食券のみ
テーブルもないし店員もいない
余計なコストを全てカット
だから、ハンバーガーにコストをかけて質を上げて販売
削ったコストを再投資して強みを伸ばす
その強みに差別化が生まれて価格を伸ばせる
販売数が増えた時は必ず購入者を減らすため価格を上げる
販売数量が増えたら価格を上げる
一次的に購入者(販売数量)が減るがさらに伸びていく
どちらも同じサイズ、同じコーヒー豆
スターバックスVSドトールコーヒー
How Much?
学べたこと
・アンカリングの作り方や外し方
・競合との比較の時の協調方法
・人は二つ以上の価値に気づかない
・PMFは必ず６つのニーズのどれか
・そのニーズを伸ばすために削れ
・そして削ったものを投資しろ
