ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
日曜日 ２２：００～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
セールスプロモーション
～営業とは気づかないニーズに気付かせること～
前回はクロスクリエイティビティでした
オリジナルは考えない掛け合わせで価値を高める
今回はセールスプロモーション
80%
皆さんはこの数字わかりますか？
人が美容院やエステをなんとなく変える割合が80%
イチゴの法則と言われるように
新規のお客様獲得にかかる労力は既存のお客様獲得にかかる労力の５倍かかります
だから、なんとなく変える割合80%の人を取り込むことで売上が大きく変わります
それには差別化が重要である
①競合にあって自社にないものを作ること
②競合が魅せられていないやり方で自社を魅せること
市場での需要供給の原則
価格と取引量
需要と供給
均衡点
価格を上げたら変われる
データ分析は重要ですが、
データ分析という一つの視点だけでなく、
心理的視野からも見る必要がある
見せびらかしたいとき、価格の高いものを購入
優越感に浸りたいとき、希少性の高いものを購入
経済学だけではなく心理的集客には大事である
質問です
皆さんがiPhoneを買い続ける理由は？
みんな買っているから
データ移行が面倒
○○to△△
お客様は○○を買う事で△△を手に入れたい
ではiPhoneを買う事でデータの引継ぎを手に入れる
防犯カメラを買う事で安全を手に入れる
データ引継ぎという
譲れない物を絞って選択する
その他の要素はそこまでは重要な要素ではない
カメラの画質であれば他のスマホでも良い
差別化でいうとその他の要素を差別化しようとしている
非補償型購買
白色がいい
白と決めたら白色の服を探す
その後でデザインを見る
安さが重要
給料前であれば安さを基準として探す
思考法
マンダラチャート
アイデアだしをする
差別化ってどういうこと？
松屋：USビーフ！
すき家：OGビーフ！
○○ビーフなんてどうでもよい
すき家が伸びている理由
すき家は
女性や家族向けにメニュー数と雰囲気を変えた
PRでの差別化を強化した
吉野家のイメージは？
サラリーマンのイメージ
すき家は家族がいくイメージ
すき家は何故ママや家族をターゲットにしたか？
ママは一家の決裁権を持っているから
このＰＲに似ているのは？
ＵＳＪ
若者は流行り廃りが激しいので、ＵＳＪはママをターゲットにした
だから、家族で行くようになった
子供は飽きないから、リピーターになる
イノベーションっていうのはＰＲまで行い初めてイノベーション
ＵＳＪの起死回生と同じ戦略
ＰＲで使えるノウハウ２つ
①起業前にその業種での評論家になること
ドラッグストアでの処方箋
人はいつでもアドバイザーを求めている
ＳＮＳやブログで発信
・焼肉○○
・寿司仙人
・ラーメンマニア
②共感を生むキャッチを作ること
あなたならボイスレコーダーをどうやって売りますか？
ジャパネットたかたさん
機能は一切説明なし
共働きの家が多い
部活から帰る息子
音声を吹き込む親
ボイスレコーダーの用途を話しただけで爆売れ
Sales Promotion
営業とは気づかないニーズに
気付かせてあげること
機能でなく、ニーズを気づかせること
今から二つ質問です
A：プラズマTVって？
B：グルテンフリーって？
分からないものは差別化にならない
だから、セールス出来ていない
機能が大事だと思っていますが、
そうではなく
ジャパネットたかたさんみたいに
機能でなく用途を説明する
マッチングリスクの心理
人は購入商品には必ず期待を持つ＝期待がない所に投資しない
金銭リスク：(初期投資やリターン等)
時間リスク：(配送時間・効果期間)
機能リスク：(利用期間・質など)
心理的リスク：(不安とか負担とか苦痛)
危険リスク：(家族の安全、健康など)
モラルリスク：(社会的イメージ等)
セールスプロモーションを作ってみましょう
iPhoneの充電器を売るとしましょう
充電器がない時
金銭的リスク
￥52,300-充電のためにカフェにいく年間コスト
時間リスク
あと20分で会議！でもフルチャージできる充電器
機能リスク
安いから買っていたけどスマホのバッテリーが毀損した
心理的リスク
もう重たいバックにさようなら
危険リスク
2182件。持ち運び充電器が発火した過去の事故件数
モラルリスク
充電出来ますか？というのは結構迷惑
プラスして
ライフイベントを埋め込むと、より共感が強まる
例：今から20年前って何に夢中でしたか？
20年前といってもすぐに思い出せないですが、
サッカーの日韓ワールドカップの年は何に夢中でしたか？という風に
ライフイベントを埋め込むと共感を生む
自撮り棒をライフイベントに埋め込む場合は？
運動会で子供は移っているが自分が写っていない
でも、自撮り棒を使う事で子供と一緒に写れます
専門家、評論家になるとアドバイス自体が差別化になる
海外ではハイボールを飲まれない
竹花氏へ質問コーナー
ＦＡＱで決済はどこから？
問合せをＦＡＱに誘導すると
他のＦＡＱもあるから、結構読まれて質問が減る
リスクを考える時は６つすべて考えた方が良いですか？
それとも３つくらいで良いのですか？
リスクは常に変化していきます
リスクの変化に伴って常にリスクを見て
その中で必要なリスクを考えてください
Ｊリーグの集客はどうすれば良いですか？
サッカー一つだけだと厳しいです
観覧車もバーになっていたり
観客席もバーになっていたりする
一回で終わったりするものは
お酒を含めるとリピーターになる
リンゴをプロモーションしてください
何でリンゴを作ったのですか？
元々公務員だったのに何で辞めてまでリンゴを作ったのですか？
公務員を辞めてまで作ったリンゴ！
歴史や背景や周りの環境を埋めていくこと
甘いからリンゴが売れているわけではない
