ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
土曜日 ２２：００～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
営業で必要なクロージング5つ
～お客様と同じ方向を向いていこう～
どんな営業でも目標設定は必要です
営業とは向かい合っている対面型ではなく
お客様と同じ方向を見ているビジョン型です
３ヶ月後の向かっている先がお客様と同じ
興味のない人に何か物を売るって難しいです
「必要だと知らない人に、解決策を教えてあげる」
営業は素晴らしいことです
押し売りだと罪悪感があります
クロージングで必要な５つ
・トーク順序の整理
・欠点・長所・皮肉比較
・共通の敵の設定
・選択式質問の投げかけ
・期限の設定と回答
トーク順序の整理
「人は後から聞いたものを重視する傾向があるため、
欠点は先に話して長所を後で話すと、後で話した長所の方が強く印象に残る」
①あいつは家族思いだけど、酒飲みなんだよな～
②あいつは酒飲みなんだけど、家族思いなんだよな～
みなさんは①と②でどちらの方が印象が良く感じますか？
おそらくほとんどの方が②の方が印象が良く感じるかと思います。
ネガティブ発、ポジティブ着の言い方で
ポジティブがより強みに聞こえるんです
良いことだけを並べても、良いことが伝わりにくいです
欠点・長所・皮肉比較
トーク順序の中に競合比較を織り込むこと
(欠点then長所)×(皮肉比較)
「Bが必要なら他社の方が全然いいです！
でもAが必要なら絶対うちの方が良いです」
MDSであれば新規と同時にリピーターの対策にもなります
→良いことしか言っていない
クーポン目当ての方が来たりとか、年間契約で数百万円になりますが
新規だけを一時的に獲得するのであればホットペッパーとかの方がいいです
でも、もし新規と同時にリピートもつけていくなら間違いなくMDSのインスタですね
対象の絞り込みトーク
企業向けみたいに莫大な加盟金払って単発的な収益をしたいのなら他社の方がいいけど、
スモールスタートで安定的に収益化を構築するならMDSの方がいいですね
他社とクラスタの違い
取扱いサービス数
共通の敵の設定
ヒトラー
国民からの支持率は90%
類似性の法則を活用
敵を作って政治で見方を創る
否定しないこと。共存を目指すこと
例：現在の○○もいいですしいきなりやめることはないと思うので、
媒体依存しないためにも予算をシフトしていかないといけないですね
例：まぁ、どうせ半分残しても税金で取られるので
選択式質問の投げかけ
選択式質問
今一通り聞いてどう思いますか？
今一通り聞いてインスタとMEOだったらどっちが優先順位高いですか？
人は「どうですか？」と聞かれるとダメ出しが必要だと考えます
どちらがいいですか？と聞くと選択肢が仕事です
今すぐ申込みいただければ○○○〇！
→優秀な営業マンは絶対に営業しない
バンドワゴン効果
人気なモノ 不人気なモノ
スノッブ効果
希少なモノ 希少でないモノ
期限の設定と回答
・人数を限定する事(理由も説明)
・期限を限定する事(理由も説明)
・1時間に期限設定
・これだけ説明して「売切れ」と謝罪から入る
・○○〇〇の関係から毎月100社限定でまだ48社
・一度考えて頂いて、もちろん今でもいいんです
けど今日の○○時までに最低でもご回答
これだけ説明して本当申し訳ないですが、HPにも記載なのですが
サポートで担当は遺族の関係上毎月各プラン100社限定で、
既にインスタのプランで一番上のIG＋MEOプランは枠が埋まっていて
申込できないんです。で、このIGDESIGNプランは今朝48社枠があったので
まだいけると思います。
なので一度考えて頂いて、もちろん今でもいいですが、
最低でも今日の12時までには一度ご連絡ください
質問time
日常的会話でも営業力を鍛えられることはありますか？
営業はコミュニケーション
コミュニケーションは相手に話させやすい事
だから、営業は聞き上手
さしすせその法則がある
さ：さすが！
し：知らなかった！信頼しています！
す：素敵ですね！
せ：センス良すぎ！
そ：その通りです！
共通の不を感じている事
ホットペッパーの経費
業界の調査
事前調査が大事
やればやるほど、自分への知識になる
どの地区でもロープレは可能ですか？
→ 可能です
ちょっとした知り合いに営業するときは？
自分の彼女のお父様に会っている時を想像する
タメ語の人もいれば、丁寧に話す人もいる
わざと距離を保つのも大事
営業で一番大事なのは
売れるコミュニティを作ること
ヤマハのピアノは直ぐに売れないから
ヤマハのピアノ教室をやる
何かを販売したいときにその前の事業を設計することが重要です
いきなり売らないこと
コミュニケーションで見えないものを見るトレーニングは？
美容室で何か新しいことの課題はあるか？
ほとんどの業界で新しい課題はない
業界関係なく共通の課題がある
日本で態度が大きい人はいない
しっかりとしていく人が売れる
演技でも態度を大きくする方が良い
沈黙を怖がらないことも大事
話さないこと
最初にクロージングを掛けますがどうですか？
→最初に承認を取るのは良いことです
最初からフックワードを入れている
講義の中でこれは重要です
メチャメチャ重要ですと何回も言っています
営業トークもフックワードを入れてください
UR-Uの紹介は無料体験がある
インスタDMのメリットはどのように伝えればよい？
→ まずは結論から話してください
動画や説明に「30秒」という言葉を入れている
実際は３分くらいある
目的はクリックさせることが大事
30秒というワードが重要
当初のインスタは10人見ているかどうかでやっている
しっかりと定期化するのが大事
毎週○○時とか
100人見ても最終的に10人になっていた場合は
離脱した90人には何かしらの理由が必ずある
1個契約を取ったら
誰かを紹介してくれないですか？と必ず話をする
1人を見つければその人に話をすることは重要
物を売る前に人を売ること
相手から話が出てこないときは
気付きを出させる話をしますか？
オープンクエスション
クローズクエスション
