ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 ２２：００～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」
～場所選び、市場把握～
海上戦で馬を連れて行っても仕方ない
だから、市場を把握すること
レッドオーシャンとブルーオーシャン
どっちの方がビジネスは楽ですか？
レッドオーシャン
既存市場
競争で勝つ
既存需要を探し奪う
ブルーオーシャン
未開拓市場
独自性で勝つ
新しい需要を探し占有
レッドオーシャンにもブルーオーシャンがある？
同業界で事業者がたくさんいることではない
ターゲットのセグメントで競合がいるかが重要
美容業界でも色々なニーズがセグメントできる
ブルーオーシャンはまるっきりいない
そういう所で勝負するのではなく、
マーケットのニーズがある所で勝負する
レッドオーシャンの中でブルーオーシャンを見つけていく
自社の強みの定義が一番重要
差別化には3つ
①創造(タピオカ)
②効率化(松屋)
③顧客(寿司屋)
他の人と違う事をする創造で差別化する
牛丼は想像で差別化できますか？
出来ないですよね？
だから、ドミノピザみたいに効率化で差別化する
商品ではなく、効率化で差別化
顧客に対してどれだけ差別化をして高単価にするか？
高単価にするのには効率化を考えてはいけない
違う戦略が必要
高単価の場合は顧客満足度で勝負していく
Q1
俺のイタリアンはどれに当てはまりますか？
効率化
席をスタンドにして、回転を早くして効率化を目指す
あなたは3つのどれで勝負しますか？
どれでも良いが3つのどれかに大きく寄せないと勝てない
創造：優位性高く、価格安い
顧客：優位性高く、価格高い
効率化：優位性低く、価格安い
倒産：優位性低く、価格高い
ナスビは立派なナスビになることを目指せ！
ナスビはナスビにしかならない
でも立派なナスビになる事はできる
Q2
マクドナルドが顧客の誕生日を覚えお祝い連絡
マクドナルドは効率化を徹底すればOK
ヴィトンやホテルは連絡が来ますよね？
企業がどこのセグメントで勝負しているかで戦略が違ってくる
Q3
一緒にリッツカールトンホテルの差別化戦略を作ってみよう
顧客戦略
マンダラートのチャートに入れて作成していく
マンダラートのセンターに顧客CRMをおく
81個の施策が出来上がる
顧客が○○で喜ぶ
→ ○○なら△△だ
Q4
東急ホテルがロボット受付を導入
正しい or 間違え
東急ホテルやアパホテルは顧客戦略ではなく効率化戦略
だからロボット受付でOK
コールドストーンは創造戦略
アイス業界でも歌を差別化にしている
「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」
それがスタートライン
アプローチの方法3つ
ハイタッチアプローチ
ロータッチアプローチ
テックタッチアプローチ
Go toマーケット
HIGH：ニッチセグメント
LOW：ミドルセグメント
TECH：ノンセグメント
整形をする
1対1でアプローチHIGHタッチ
ニッチセグメント
ブログはTECH
ノンセグメント
プロダクト基準
HIGH：ニッチセグメント
トータルカスタマイズ＆高単価
LOW：ミドルセグメント
ノンカスタマイズ＆高単価
TECH：ノンセグメント
ノンカスタマイズ＆低単価
マーケティング手法
HIGH：ニッチセグメント
スナイパー
BDR(Business Development Representative)
ABM(Account Based Marketing)
LOW：ミドルセグメント
ショットガン
セミナー・ウェビナー・代理店様
TECH：ノンセグメント
マシンガン
コンテンツマーケティング・広告
セールス手法
HIGH：ニッチセグメント
フィールドセールス
LOW：ミドルセグメント
フィールドセールス
インサイドセールス
TECH：ノンセグメント
セルフサーブ
プロダクトがプロダクトを売る
Q5
整形はAでフィールドセールス
スポーツジムの入会は？
A：ハイタッチアプローチ
B：ロータッチアプローチ
C：テックタッチアプローチ
ARPU(Average Revenue Per User)
ARPU=MRR(月間経常収益)＋ユーザー数
ジム利用：1万円/月
プライベート：5万円/月
MRR
月間：500万円/200人＝2.5万円
マネタイズ
HIGH：ニッチセグメント
ACV/annual contract value
(請求書＝管理工数) (一社に頼る経営) (獲得期間)
LOW：ミドルセグメント
FREE TRIAL
一定期間無料
TECH：ノンセグメント
FREE MIUM
一部機能無料
GTM戦略＝Go To Market
アプローチ
ターゲット
商品・サービス
契約
セールス
マーケティング
課金
それぞれ
アプローチ
ハイタッチ、ロータッチ、テックタッチで分析していく
ターゲット
ニッチセグメント、ミドルセグメント、ノンセグメント
商品・サービス
カスタマイズ有で高単価、カスタマイズ無で高単価、カスタマイズ無で低単価
契約
有、無・有、無
セールス
フィールド、インサイドフィールド、セルフサーブ
マーケティング
スナイパー、ショットガン、マシンガン
課金
ACV、ACV/FREE TRIAL、FREE TRIAL,FREE MIUM
人がプロダクトを売る時代は終わり
プロダクトがプロダクトを売る時代に
Facebook：CPMが170%上昇
Twitter：CPMが20%上昇
Linkedln：CPMが44%上昇
5年間で顧客コスト(CAC)は55%上昇
サービスに対する顧客の支払意欲は同期間に30%下落
スポーツジムが無料体験をやる
必ず無料体験をやらなければならない
セグメントごとにマネタイズを管理する
まとめ
レッドオーシャンを選ぶ方が楽
差別化が出来ればブルーオーシャンに変わる
差別化は創造・効率・顧客を選び伸ばす
ハイ・ロー・テックタッチで登り方
ARPUを一つの活動利益計算の指標
