UR-U(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 22:00~LIVE配信 *UR-U限定LIVE
長期的なビジネスは必ず既存顧客にある
~ビジネスの基礎を理解しよう~
既存顧客⇔新規顧客
コスト5倍
イチゴの法則
分析やデータの蓄積によって売上が変わる
売上は運ではない
では雨の場合は?
雨は
長靴履いた子供にとっては嬉しい
でも、ビジネスマンにとっては最悪
人によって感じ方が違う
典型的な潰れるお店の要素
既存顧客で成り立っているお店か?
新規顧客で成り立っているお店か?
新規顧客は既存顧客のコストが5倍かかる
イチゴの法則
Q
お客様との関係値はどちらが大事ですか?
A:オンラインでの施策
B:オフラインでの施策
どちらも関係値は作れる
オンラインだからこそ広く深い施策が出来る
オフラインの関係値構築は工数が莫大にかかる
会食やゴルフなど、工数がかかる
オンラインは一定の工数で関係値を作ることが出来る
お店を開いたとします
潜在層
認知層
試し層
継続層
固定層
ファン層
人
潜在層-認知層-試し層:80%
継続層-固定層-ファン層:20%
売上
潜在層-認知層-試し層:20%
継続層-固定層-ファン層:80%
潜在層から試し層をどう押し上げるか?
継続層からファン層をどう囲い続けるか?
Q
どうやってリピーターをより増やすための分析を○○○分析
お客様にランクをつけないから潰れる
プレミア層のお客様
お寿司屋さんや銀座のクラブ等からビジネスは学ぶべき
銀座のクラブはお客様は覚えている
RFM分析
優良顧客とは以下の3つの指標で分類されます
R:Recency(最近の購入日)
F:Frequency(来店頻度)
M:Monetary(購入金額)
ランク分けをするスコアリングを決める
直近来店が一ヶ月以内(4点)
過去5回以上来店(3点)
単価が100,000(5点)
合計スコア12点=ランクA
RECENCY(直近日)
FREQUENCY(頻度)
MONETARY(金額)
スコア(3点~12点)
ランク(A~E)
ランクごとに実施する施策を選定します
例えばランクAのお客様にはお電話での
ご挨拶や担当者の出勤と合わせるなど
お店やサービス向上のためのカスタマイズができます
ランク:A~E
施策1~施策5
・月に一度のDMなどの実施(店舗事業)
・お電話でのご挨拶の実施(代理店様事業)
・お誕生日のメッセージ撮影などの実施
RF分析(商品単価が決まっているものは金額は考慮しない)
例えばカフェなどの場合
単価がそこまで変わらない事業の場合は来店頻度と
直近来店のみを指標に入れランクづけしましょう
優良:直近購入日近く、購入頻度が高い
新規:直近購入日近く、購入頻度が低い
離反:直近購入日遠く、購入頻度が高い
休眠:直近購入日遠く、購入頻度が低い
優良:囲い込み重宝する施策
新規:より頻繫にさせる施策
離反:再度来店を促す施策
休眠:思い出させてあげる施策
アプリからダウンロードを実施してください
RFM分析の資料があります
Q
お店の売上が上がりません
チームミーティングをします
GAPに対してTO DOを決める前に深層問題定義を行う
例:売上500万 → 売上1000万
AS-IS → WHY → TO-BE
営業訪問数2倍?
販売価格を2倍?
支店を増やす?
GAPを見つける
現状
売上:年商13,000万
経費:年間8,000万
利益:年間5,000万
時間:週休1/9時間
工数:毎晩遅く仕込みに時間が掛かる
リスク:固定費高くリスク高
精神的:人材マネージメントやリスクに悩まされている
理想
売上:年商20,000万
経費:年間8,000万
利益:年間12,000万
時間:週休2日
工数:仕込み時間半減
リスク:利益率を上げ固定費を圧倒的に下げる
精神的:メンバーが自走できる状態
何故売り上げを上げる事ができないのか
現状AのGAP理由
WHY1
顧客単価があまりにも低いため
WHY2
料理でしか価値の提供が出来ない
WHY3
パフォーマンスのノウハウが弱い
WHY4
スタッフの研修や管理が出来ていない
WHY5
XXXXXXXXX
現状BのGAP理由
WHY1
来客数が落ちているため
WHY2
競合のパイの取り合いになっている
WHY3
差別化できるメニューがないため
WHY4
冷凍仕入れで調理をしないため
WHY5
調理の時間の工数削減のため
自社改善ができるもののみの選定作業
コントロール可能
スタッフ研修実施
キッチン調理実施
コントロール不可
XXXXXXXXX
XXXXXXXXX
To-Doに載せる前に概要にてポジション
やることよりも、やらないことを見つけていく作業
スコアリングしていく
スタッフ研修
スモールビジネスでは「スピード」以外はなし
AS-IS TO-BEの状況把握
GAP理由の深堀作業
①優先順位をつけた顧客管理を実施できる
②リピーターの増やし方や施策作成ができる
③問題の捉え方と解決の進め方が明確になる
④課題に対してチーム共有を明確に出来る
みんなで納得したタスクにしていく
URU生全員で美容室を経営!
報酬もクラスタ店舗でやっていく
SNSマーケティング
2つある
①バズ
②ターゲット
バス
ギャップを発信
おじいちゃんがバク転をしたらバズる
コンテンツの定義
キレイにとるではなく
どれだけギャップを作れるか?
ターゲット
アンバサダーマーケティング
ママにフォロワーが1万人ついている
そのフォロワーは一つのママコミュニティができている
だから、アンバサダーをターゲットにしてコンテンツを発信していく
SNSアカウントは必ず個人のアカウントが必要です
商品一つ一つに意味を語れるのがSNS
ストーリーを作る
ハンドメイド事業は必ず高単価で売っていかなくてはいけない
高単価にするためには何が必要か?
子供はスパイダーマンのお弁当が欲しいのか?
それは単純にスパイダーマンに憧れている
お弁当箱が欲しい訳ではない
スパイダーマンに憧れているから買う
この人のハンドメイド作品が欲しい
だから、自分を売らなければいけない
不動産業者も自分を売っている
自分のストーリーが必要
高級焼肉は子供はいけない
双子の子供がいて高級焼肉に行きたい
でも、子供が泣いたら困るからいけない
だから、そんなお母さんが来れる高級焼肉屋を作った
それに共感してお母さんがくる
マーケティングは情熱や自分を売っていく
今後は必ず高単価で売っていかなくてはいけない
観察スキル
カフェラテを1000円で売っている
なぜ売れる?
焼き肉屋でA5ランクを売っている
でも、最近はどこでも売っている
なぜ2~3倍で売れるのか?
高単価で売れること考える事