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UR-Uライブ 2022年6月30日

UR-U(ユアユニ)

講師の竹花貴騎氏による講義

木曜日 22:00~LIVE配信 *UR-U限定LIVE

 

長期的なビジネスは必ず既存顧客にある

~ビジネスの基礎を理解しよう~

 

既存顧客⇔新規顧客

コスト5倍

イチゴの法則

 

分析やデータの蓄積によって売上が変わる

売上は運ではない

 

では雨の場合は?

 

雨は

長靴履いた子供にとっては嬉しい

でも、ビジネスマンにとっては最悪

人によって感じ方が違う

 

 

典型的な潰れるお店の要素

既存顧客で成り立っているお店か?

新規顧客で成り立っているお店か?

 

 

新規顧客は既存顧客のコストが5倍かかる

イチゴの法則

 

 

Q

お客様との関係値はどちらが大事ですか?

A:オンラインでの施策

B:オフラインでの施策

どちらも関係値は作れる

 

 

オンラインだからこそ広く深い施策が出来る

オフラインの関係値構築は工数が莫大にかかる

会食やゴルフなど、工数がかかる

オンラインは一定の工数で関係値を作ることが出来る

 

 

お店を開いたとします

 

潜在層

認知層

試し層

継続層

固定層

ファン層

 

潜在層-認知層-試し層:80%

継続層-固定層-ファン層:20%

 

売上

潜在層-認知層-試し層:20%

継続層-固定層-ファン層:80%

 

潜在層から試し層をどう押し上げるか?

継続層からファン層をどう囲い続けるか?

 

 

Q

どうやってリピーターをより増やすための分析を○○○分析

 

お客様にランクをつけないから潰れる

プレミア層のお客様

お寿司屋さんや銀座のクラブ等からビジネスは学ぶべき

銀座のクラブはお客様は覚えている

 

RFM分析

優良顧客とは以下の3つの指標で分類されます

R:Recency(最近の購入日)

F:Frequency(来店頻度)

M:Monetary(購入金額)

 

 

ランク分けをするスコアリングを決める

直近来店が一ヶ月以内(4点)

過去5回以上来店(3点)

単価が100,000(5点)

合計スコア12点=ランクA

 

 

RECENCY(直近日)

FREQUENCY(頻度)

MONETARY(金額)

スコア(3点~12点)

ランク(A~E)

 

ランクごとに実施する施策を選定します

例えばランクAのお客様にはお電話での

ご挨拶や担当者の出勤と合わせるなど

お店やサービス向上のためのカスタマイズができます

 

ランク:A~E

施策1~施策5

 

 

・月に一度のDMなどの実施(店舗事業)

・お電話でのご挨拶の実施(代理店様事業)

・お誕生日のメッセージ撮影などの実施

 

 

RF分析(商品単価が決まっているものは金額は考慮しない)

例えばカフェなどの場合

単価がそこまで変わらない事業の場合は来店頻度と

直近来店のみを指標に入れランクづけしましょう

 

優良:直近購入日近く、購入頻度が高い

新規:直近購入日近く、購入頻度が低い

離反:直近購入日遠く、購入頻度が高い

休眠:直近購入日遠く、購入頻度が低い

 

優良:囲い込み重宝する施策

新規:より頻繫にさせる施策

離反:再度来店を促す施策

休眠:思い出させてあげる施策

 

アプリからダウンロードを実施してください

RFM分析の資料があります

 

Q

お店の売上が上がりません

チームミーティングをします

 

GAPに対してTO DOを決める前に深層問題定義を行う

 

例:売上500万 → 売上1000万

AS-IS → WHY → TO-BE

営業訪問数2倍?

販売価格を2倍?

支店を増やす?

 

GAPを見つける

 

現状

売上:年商13,000万

経費:年間8,000万

利益:年間5,000万

時間:週休1/9時間

工数:毎晩遅く仕込みに時間が掛かる

リスク:固定費高くリスク高

精神的:人材マネージメントやリスクに悩まされている

 

理想

売上:年商20,000万

経費:年間8,000万

利益:年間12,000万

時間:週休2日

工数:仕込み時間半減

リスク:利益率を上げ固定費を圧倒的に下げる

精神的:メンバーが自走できる状態

 

何故売り上げを上げる事ができないのか

現状AのGAP理由

WHY1

顧客単価があまりにも低いため

WHY2

料理でしか価値の提供が出来ない

WHY3

パフォーマンスのノウハウが弱い

WHY4

スタッフの研修や管理が出来ていない

WHY5

XXXXXXXXX

 

現状BのGAP理由

WHY1

来客数が落ちているため

WHY2

競合のパイの取り合いになっている

WHY3

差別化できるメニューがないため

WHY4

冷凍仕入れで調理をしないため

WHY5

調理の時間の工数削減のため

 

 

自社改善ができるもののみの選定作業

コントロール可能

スタッフ研修実施

キッチン調理実施

 

 

コントロール不可

XXXXXXXXX

XXXXXXXXX

 

To-Doに載せる前に概要にてポジション

やることよりも、やらないことを見つけていく作業

スコアリングしていく

 

スタッフ研修

 

スモールビジネスでは「スピード」以外はなし

 

AS-IS TO-BEの状況把握

GAP理由の深堀作業

 

 

①優先順位をつけた顧客管理を実施できる

②リピーターの増やし方や施策作成ができる

③問題の捉え方と解決の進め方が明確になる

④課題に対してチーム共有を明確に出来る

 

 

みんなで納得したタスクにしていく

URU生全員で美容室を経営!

報酬もクラスタ店舗でやっていく

 

SNSマーケティング

2つある

①バズ

②ターゲット

 

バス

ギャップを発信

おじいちゃんがバク転をしたらバズる

 

コンテンツの定義

キレイにとるではなく

どれだけギャップを作れるか?

 

 

ターゲット

アンバサダーマーケティング

 

ママにフォロワーが1万人ついている

そのフォロワーは一つのママコミュニティができている

だから、アンバサダーをターゲットにしてコンテンツを発信していく

 

 

SNSアカウントは必ず個人のアカウントが必要です

商品一つ一つに意味を語れるのがSNS

ストーリーを作る

 

ハンドメイド事業は必ず高単価で売っていかなくてはいけない

高単価にするためには何が必要か?

 

 

子供はスパイダーマンのお弁当が欲しいのか?

それは単純にスパイダーマンに憧れている

 

お弁当箱が欲しい訳ではない

スパイダーマンに憧れているから買う

 

 

この人のハンドメイド作品が欲しい

だから、自分を売らなければいけない

不動産業者も自分を売っている

 

自分のストーリーが必要

高級焼肉は子供はいけない

双子の子供がいて高級焼肉に行きたい

でも、子供が泣いたら困るからいけない

だから、そんなお母さんが来れる高級焼肉屋を作った

それに共感してお母さんがくる

 

マーケティングは情熱や自分を売っていく

 

 

今後は必ず高単価で売っていかなくてはいけない

観察スキル

カフェラテを1000円で売っている

なぜ売れる?

 

焼き肉屋でA5ランクを売っている

でも、最近はどこでも売っている

なぜ2~3倍で売れるのか?

高単価で売れること考える事

 

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SPU スタイルアップ便

  • この記事を書いた人

まさる

こんにちは。まさるです。 創業100年以上の商社に勤務。 営業所の所長。 現在単身赴任中の43歳です。

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