UR-U(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 22:00~LIVE配信 *UR-U限定LIVE
マーケティングの重要性
~お腹いっぱいの人にラーメンをどうやって売るのか?~
一番お金持ちになる方法は何を稼ぐことでしょうか。
A:お金
B:信用
C:期待
答えはCの期待です
毎月30万円給与を頂いているとします
ちなみに店舗を経営していて毎月30万円稼いでいたら
未来の期待値があるので、売却ができる
事業を作らなければ絶対に金銭的豊かさを貯めることは出来ない
新規事業での動き方は?
・年商0-1億までは「○○○○」
・年商1-10億では「新商品の開発・販売」
・年商10-50億では「組織構築・人材採用」
・年商50-100億以上では「現場から離れる」
人は7割既に決めてアクションを起こしている
セールス=マーケティングセールス
知られない善より、知られる悪の方が正解と言われている
明日、表参道でデートをする予定があります
その場合すでにお店が決まっている
だから、駅前のチラシ配りは意味がない
マーケティング堅守の最需要まとめ
・綺麗ごとを信じると負ける現実
・満腹の学生にカレーを売る
・ヒトラーから学べる心理学
・その先を売り物にしよう
・感動って分かった様に言うな
綺麗ごとを信じると負ける現実
人に何が欲しいか聞いても、もっと速く走る馬が欲しいと答える
本音と建前
アンケートやCSの声を聞いて集めると
平均的な商品しか作れず大手に近寄る
ラムネに対して意見を聞かせてください。
→ 開けずらい
だから、ペットボトルが販売された時期がある
でも、全く売れない
瓶の昔ながらのラムネが良い
マクドナルドのヘルシーバーガーも販売されたが全く売れない
結局マクドナルドではお肉を求めている
人の本音を見てビジネスを作ることが重要
本音と建前
本音を見ること
満腹の学生にカレーを売る
ランチ後の学生に「カレーを食べたいか?」
誰も手を上げなかった。
どう食べさせる?
①一人のお母さんが毎朝子供にカレーを作ってあげていました
②野球が大好きな子供でカレーを食べて元気に練習に向かった
③やがてプロ野球選手になり、それでも毎日同じレシピで作った
④その子の名前は「一郎」という子でした
一人の体験談を商品やサービスに埋め込むこと
更に体験談の中に敵を作ると効果的
体験談をブログやSNSに発信することが大事
体験談の中に敵を作る事
悪徳業者に引っかかってしまった体験談など
体験談で共感
敵を作って同じ方向に向かっていく
その先を売り物にしましょう
・年商130億、利益率20%
・天気ではなく指示を売る
・船なら航路コンビニなら雨傘
・髪を切る・ジムの経営
指示をプロセスとして与えることが大事
STEP1で○○をやってください
STEP2で○○をやってください
必ず指示を入れる
顧客満足のピラミッド
本質サービス(あって当然サービス)
表層サービス(あれば嬉しいサービス)
カフェであって当然のサービスはコーヒー
では、あれば嬉しいサービスは?
Wi-Fi等
エンタメの作り方は「〇き」を作り出すこと
ダニー・デビート
オーディションで台本を破きガンギレ
エンターテイメントとは驚き
驚きとはGAP(想像と現実の違い)
=感動
マーケティングも同様
A:500円ビールを値下げし350円=150円の広告費
B:150円で「ポケットアロマです!」
スタイリッシュなカフェを作る
GAPが大きい程、集客効果がある
例えば焼肉=起点
焼肉は肉を食べるお店=定説
焼肉は野菜を食べるお店=逆説
起点=接客
定説=挨拶
逆説=おかえり
起点=クリーニング
定説=?????
逆説=?????
定説
クリーニング屋は服をキレイにする
シミ取り
臭いを良くする
臭いを取る
逆説
服に臭いを付ける=アロマ
起点、定説、逆説を使うとGAPが生まれる
レットブルーのCMでスケボーでおじいさんを起用
チャラい奴ほどビジネス上手
電話番号交換して、デートしてなどステップがある
ステップマーケティング
A
今日友達と映画行きたいけど
車で送っていってもらえない?
あと3000円頂戴
B
今日友達と映画行っていい?
→ いいよ
ありがとう!
車で送ってもらえない?
→ 映画いいよって言っちゃったしな
まぁいいよ
映画代3000円かかるけどお小遣い頂戴!
ステップマーケティングが最重要
・内容を知ってもらう
・情報を記入してもらう
・決済をしてもらう
内容知って欲しいなー
→ いいよー
ありがとう!
ちなみに、情報頂戴!
→ 映画いいよって言っちゃたしな
まぁいいよ
決済して欲しいな!
買う仕組みを作ることが大事
いきなり不動産は買わない
段差を踏ませる
コンビニもコーヒーを買いに来た人に
ついでに他の物を買わせる
高級なお茶をどう売りますか?
人は理解しない物は買いません
京都の茶屋は?
京都はお茶の勉強会を開いている
勉強した人が高級なお茶を買っている
Ed-Marketing
Education Product Reputation
セールスをしないのがマーケティング
・事業を作るにはまずマーケティング活動
・マーケティングとは本音を見つける行為
・マーケティングとは体験を重ねる行為
・マーケティングとは共通の敵を作る行為です
・マーケティングとはGAPを作る行為です
・マーケティングとは階段を用意する行為です
・マーケティングとは教育と口コミを売る行為です