マーケティングとは？
～商品設計から販売まで～
ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 ２２：００～ＬＩＶＥ配信 ＊ＵＲ-Ｕ限定ＬＩＶＥ
マーケティングで必要なこと
マーケティングで一番重要な事は？
・認知
・商品力
・センス
正解は「認知」です
みなさんマーケティング思考になってください
東京都のご当地キャラクターはご存じですか？
皆さん知らないですよね？
では、熊本のご当地キャラクターの名前は？
くまモン
みんな知っていますよね
これは認知があるからです
何が言いたいか
マーケティングは認知があってナンボです
竹花氏が経営する焼き肉屋は自由価格にしている
自由価格とは支払う金額をお客様自身が決めるようにしている
なぜ自由価格を行うのか？
招待された人は自由価格で良いから安い価格を指定する
そうすると赤字になる
赤字になる事で支配人は反対する
でも、それで良い
なぜ、竹花氏は赤字でも自由価格で良いと言うのか？
支配人は職人思考で
竹花氏はマーケティング思考である
例えば
本来売上＝160万円
自由価格＝90万円
70万円の赤字になる
詳細を見ると
・実際コストは設定原価の30%だから48万円なので42万円の利益
160万×30%＝48万
90万－48万＝42万
・知られなかった人に対して認知獲得コスト
・LTVで考えた際の長期的利益を追う事
＊LTV＝ライフ タイム バリュー
マーケターの考え
知られない最高のサービスなんて意味がない
職人の考え
知られなくていいから最高のサービスを提供しよう
後述
ただし！認知を正しい方向に広げるべきである
マーケティングとは商品設計～販売まで
小学校のクラスで流行っているマッチ箱集めの話
もし段ボール一つ分のマッチがあったら
それをどう売りますか？
ラッセル＆アローズという物語
商品選定から商品販売までの流れ
希少性 → 仕入 → 独占販売 → タイミング
希少性：全米に手紙を書く
仕入れ：価格の優位性
独占販売：オークション性
タイミング：個別販売
全プロセスを行う上で
一番最初に決めることは
ポジショニングです
ポジショニングとは顧客の印象の場所である
その場所を作り出すことがブランディング活動
一点集中 → 多点広がり
WHAT HOW
健康的 ⇔ 不健康的
高い ⇔ 安い
モスバーガー：健康的で高い
マクドナルド：不健康的で安い
モスバーガーとマクドナルドはポジショニングが違う
ブランディングがあればマーケティングは要らない
マーケティングは諦める事である
マーケティングとは複数要素を並べ
焦点を絞り込み、全リソースを注力し
ブランディングを確立していく活動
複数要素を並べて焦点を絞り込む
この際に必要な思考法はカタカナ9文字で？
→ ダブルダイヤモンド思考
WHAT → HOW
拡散 → 収束 → 拡散 → 収束
戦略キャンパス
除外
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているモノ
大減
・業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
・競合を意識して置いているモノやコト
大増
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消しているモノやコト
付加
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
ポイント
①3CやSWOT分析での強みや弱みの把握
②戦略キャンパスを一旦描き出す
市場や業界における
ライバルと自社の違いを要素ごとに比較する
要素1～要素6
例えば
あなたが美容院を開くならニーズ要素を
並べて競合の状況をグラフ化する
要素(立地、値段、内装、カスタマイズ、メニュー、スピード)
上記要素を自社と他社で比較する
ダブルダイヤモンド思考でWHATとHOWを書き出す
要素1(立地)
立地：モール、デリバリー、駅
→ 駅：小規模、中規模、大規模
→ 小規模
要素6(スピード)
スピード：人数増、人材研修、メニュー減
→ メニュー減：カット、カラー、シャンプー
→ カット
立地が良く、スピードが速い美容室の名前は何でしょうか？
QB HOUSE
ダブルダイヤモンド思考でやる
QB HOUSEは
スピードは速いが価格は安くない
スピードを上げる事に注力している
ネット予約、機械
スピードと言えば
ドミノピザ
マニュアルがしっかりしている
ドミノピザは作る人がバイクに持っていき、
少しでも早い配達ができる仕組みにしている
あなたのお店が
カスタマイズと言語が売りだから2つで勝負した
両方(2つ以上)でPRするのは良くない
一つのことに注力せよ
ビュッフェはたくさんある
ちょっとずつ取るからあまり多くを取られない
セールスポイントが多いと選ぶ人が少なくなる
言語と頭皮ケアを二つに分けて
一つずつ発信すること
One Target
One Message
One Value
これらを常に意識してマーケティング活動しましょう
中学生とおばあちゃん両方にアプローチしないでください
どちらかに絞ってアプローチしてください
誰もがターゲットですは、結局誰にも売れない
例えばクレジットカードの場合
・クレカ欲しい方
・クレカ特典が欲しい方
・カード審査が通らない方
・外国人用クレカが欲しい方
＊カード審査が通らない方！必見！
というふうにした方が訴求力がある
Unbundleワークを実施して行う
今売れ筋のものや売れ筋のサービスを
専門的に打ち出すようにして抜き出す
専門店の方が行列店になっている
まとめ
①戦略キャンパスで並べる選定
②ダブルダイヤモンド思考で絞り込み
③ポジショニングマップを作る事
④まずは認知を優先しよう(基礎)
⑤3つのONEをとにかく打ち出す
Q＆A
業務委託ヨガスペースをやる予定ですが
インセンティブに関して教えてください
何でインセンティブが出来たか知っていますか？
イギリスがオーストラリアに奴隷を送っていた
7割くらい死んでしまう
イギリス政府が、これは問題だということでインセンティブが始まっている
・成果を上げたら何かを上げるではダメです
→ これをやらなかったら減らすよ
・インセンティブというものに結果を求めるのは違う
→ 仕事が好きだから仕事するという人がいる
では、1万円で働いてください
それはない
本を読んだら5$あげるよ
結果的にテスト結果が良くなる
プロセスにインセンティブを掛ける
美容院の差別化
表参道のように差別化が難しい場合はどうすれば？
コールドストーンは他のお店と何を差別化していますか？
歌ってくれる
アイスクリームの機能としての差別化ではなく
パフォーマンスを差別化にしている
これは嬉しいということ
モノや機能ではなく、嬉しいという感情にフォーカスするのもOK
嬉しいを差別化するときはタイミングが一番大事
誕生日やクリスマスプレゼントにプレゼントされたら普通ですが、
何気ないときにプレゼントしたら喜ぶし印象に残る
GAPを作る
合コンで手作りのパンを持ってきた女性がいたら印象に残る
何にもない日にサプライズをすると印象に残る
顧客が増えて人手が足りません
人を雇うとセーフラインの問題があります
どのタイミングで人を採用すれば良いですか？
色々な問合せ方法を指定していると手間がかかる
アメリカの企業は上手い
Amazonでもいいですが、
SNSでしか問い合わせが出来ない会社
Awayスーツケース
顧客対応を差別化している
顧客対応をSNSでしかやらない
インスタで返信
一つのモノに絞らせるのが良い
ザッポス
靴のEC
カスタマーケアを変えるだけで良い
コールセンターのマニュアルを一切作らない
条件は一つ
お客様を喜ばせる事
ただ一つ
中学生メインの学習塾
部屋の大きさの問題で席を増やせない
2.5万/月で地方だと高い方です
何を基準に価格を上げれば良いですか？
集客が出来ているのであれば
それを伸ばすのと
取れなかった人は何で？というのを考える
Zoomというのもありです
中学生が中学生を教えている塾がある
アウトプットするのが一番のインプットになる
これは科学的わかっている
受けた生徒が次の生徒に教える
個人事業で飲食店を経営
法人にするボーダーラインは？
現在300万です
すぐに法人にした方が良いです
個人事業主が認められる経費は直接経費のみで
間接経費は認められない
例えば不動産を持っています
賃貸に貸したいから不動産業者に依頼する
いつもお世話になっているから菓子折りを持っていく
これは経費として認められません
合同会社で十分です
決算申告は自分で出来ます
接待交際費が認められます
出張費、調査費が認められます
旅費規程を作れば、経費として認められます
旅費は所得にならず税金もかかりません
成功する方法は
○○をやってくださいと伝えても
99%の人が行動しない
これが成功する秘訣です
行動する1%の人は成功する
