ターゲットと目標設定の仕方
～行動視点の戦略とは～
UR-Uライブ(ユアユニ)
講師の竹花貴騎氏による講義
木曜日 22:00～LIVE配信 ＊UR-U限定LIVE
ターゲットと目標設定の4つのポイント
あなたはお寿司屋さんを経営しています。
毎月1回来て1万円使う常連客か、
年に1回家族で来て20万使うお客様どちらが大事？
① RFM分析でロイヤルカスタマー判定
8割の利益をもたらすのは2割のロイヤルカスタマーが大切
イギリスの3000社の調査で高単価経営が47%も生存率が高い
潜在層－認知層－試し層－継続層－固定層－ファン層
80%：潜在層－認知層－試し層 → 20%の売上
20%：継続層－固定層－ファン層 → 80%の売上
いわゆるパレートの法則ですね
ロイヤルカスタマーとは3つの指標で分別する
R(Recency)：最近の購入日
F(Frequency)：来店頻度
M(Monetary)：購入金額
上記の項目ごとに点数をつけスコアリングする
例：直近来店が1ヶ月以内(4点)、過去5回以上来店(3点)、単価が100,000-(5点)
＝スコア12点＝Aランク
ランクごとに実施する施策を選定します
例えばランクAのお客様にはお電話での
ご挨拶や担当者の出勤と合わせるなど
お店やサービス向上のためのカスタマイズができます。
・お電話でのご挨拶
・お手紙の送付
・SNSでのアクション
・DMやメルマガ送付
価格を上げる＝価値を感じてもらう
ロイヤルカスタマーを作る方法
52週MD(マーチャダイジング)
365日を52週に分けて毎週行動力カテゴリー別にテーマを創る販売手法
② 人々の行動にターゲット
通常時
お菓子売り場
調味料売り場
お酒売り場
ひな祭りの時
あられ
日本酒
お酢等
商品ではなく行動でカテゴリー分けする
それぞれのお店で提供するべきサービスや施策を答えなさい
美容室市場と写真市場でのサービスや施策とは？
行動をベースとした考え方が大事
美容室市場→美容室行動市場(キャバクラ)
カメラ市場→写真行動市場(ハイキング)
ロイヤルカスタマーをイメージしてみよう
美容室に来るロイヤルカスタマーは？
→ 美容室でセットするキャバ嬢のロイヤルカスタマー
カメラ屋に来るロイヤルカスタマーは？
→ カメラでアウトドア活動が好きなロイヤルカスタマー
美容室市場で考えると
パーマ、カラー、カットがある
それを美容室行動市場(キャバクラ)で考えると
クリーニング、ドレス預かり、ネイル・マツエクがある
写真市場で考えると
レンズ、セット、バッテリーがある
それを写真行動市場(ハイキング)で考えると
防水ケース、GPS、テント用品がある
行動をベースとした考え方をすることで違う市場が見えてくる
銀座のクラブの同伴：リベニューシェアシステム
クラウドスタートアップ
お会計金額の20%がバックされる
焼き肉屋の概念だと
お肉の材料にこだわった施策を考えてしまう
でも、行動から考えた時に違う施策を考える事ができる
マンダラートの考え方
③ ターゲットへのAND関係
2つの考え方
補完関係
AND関係
代替関係
OR関係
あなたはワイン中心の居酒屋を経営しています
正しい経営判断は次のうちどれでしょう
A：ワインに合うおつまみメニューを増やす
B：ワイン以外のお酒メニューを増やす
ワイン
→補完関係→おつまみ
→代替関係→カクテル
代替関係だとワインかカクテルのどちらかになってしまう
カクテルの注文が増えてもワインの注文が減ってしまう
おつまみであればプラスオンで売上が上がる可能性がある
ファッション業界で考えてみましょう
ダウンジャケットの品揃え？
行動の思考で考えてみましょう
時間がある時しか服は買わない
時間がある人はカフェに行く
だから同じエリアにカフェを作る
洋服の概念でなく時間の概念で考える
販売数とか個数ではなく、行動への目標を立てること
販売数×金額＝売上
売上を上げるためには？を考えるのではなく、
店内の回遊時間を上げるためには？を考える
④ ＣＳ行動に対しての目標設定
あなたはフィットネスクラブの経営者です
新しく入会者を募集するキャンペーン施策を作りましょう
男性客・女性客へのそれぞれの施策を考えよう
フィットネスクラブに来るロイヤルカスタマーの行動を考えてみる
男性を取り込むために会社の健康診断結果に基づくメタボ割引
利益が残らない
女性を多く取り入れたいからヨガやピラティスメニューも多く
既に競合多い
やりたくないことはいくら割り引いても
むしろ無料でも人はやりません
女性会員ではなく
女性会員の行動
三日坊主＝リスク
回数券や決済方法
男性会員ではなく
男性会員の行動
ゴルフや異業種交流
行動は強制するか、好きなものに混ぜるか
みざる、きかざる、うごかざる
人は現状維持を変えようとしても変わらない
だから強制するか好きに混ぜる
あなたはネット通販の責任者です
よりLTVを上げる施策を考えてみましょう
会員行動
定期配送で商品が溜まっていく
不要に感じる
解約する
商品が溜まらないようにする
契約が継続するための
定期配送は思い出すから解約するという側面もある
ポイントのチャージ式にした
スタバカードみたいな方式
まとめ
① RFM分析でロイヤルカスタマー判定
② 人々の行動にターゲット
③ ターゲットへのAND関係
④ CS行動に対しての目標設定
Q＆A
以前、転職のアドバイスを頂きたいという質問をしました
MUPで学んだ方が良いとアドバイスを頂きましたので学んで起業していきます
会社に頼れない時代だから起業しなければいけない
だからスキルをつける
起業と独立を考える
集客コンサルタントとして独立したいです
集客するための集客をインスタでやりたいです
集客は事業者たちをターゲットにする
事業者たちには何をしたら良い？
経費や税金の情報を発信していく
それは竹花氏の情報を真似て発信すればよい
ただし、発信の仕方が重要
短い動画で発信すること！
SNSはマーケティングをやる上で
Google検索は目的意識がはっきりしている
だから、Googleは価格など明確に発信するべき
でも、SNSは何となく見るから
音声と動画で発信するべきである
介護について
今の事業が国の施策で費用がおりてくる
介護事業をどうするか？
マスがどんどん増えてくると言われている
でも、国の予算によってしまう
だから富裕層向けの介護がよい
どのような富裕層への介護があるのか？
移住介護がある
フィリピンやタイはリタイヤメントビザというのが下りてくる
フィリピンやタイは年金で十分暮らしていける
YouTubeで使われているアニメーションを使っている
数が増えない
インスタのリール動画を作って連携した方が良いですか？
マネタイズは企業のマネタイズはある
企業に対してサンプルを作くる
広告のアニメーションを作りますよ
SNSを使って集客
ゴールド時代にシャベルを売った人が一番儲かっている
IPTが低い
インフォメーション、パー、タイム
アニメーションはゆっくりしっかり解説していく
でも、SNSはゆっくりしっかりを求めていない
子供たちの障害施設をやっている
海外に作りたい
ドバイ(海外)での子供たちの保育などの需要がどれくらいありますか？
ドバイの教育関係は高い
移住者がやっている教育方法はホームスクールをやっている
需要がある
人件費が安いから成り立つ
インド人やフィリピンは5万円で雇える
だから1対1でも成り立つ
大学生です
大学の時代に学びたいです
何をすれば良いですか？
よく自己啓発をと言われていますが、
地に足のついたことをやるべき
PLやBSは経営で大事
基礎を固めるためにやりたくない事を率先してやっていく
セールスとマーケティングが出来る人間が一番強い
伝え方が大事
伝え方が下手だとマーケティングもセールスもできない
30%OFFと伝えるか3人に1人無料とどうやるか？
内容は同じですよね？
でも実際に30%OFFより3人に1人無料が売上が3倍になった
マーケティングが大事
学びたくないことほど学んでください
飲食店の仕組化は徹底的なマニュアルを作るのが良いですか？
徹底的なマニュアルを作るべき！
いらっしゃいませ！ではなく、おかえりなさいませ！と言わせている
日常と真逆なことを施策としてやっていく
近くにスターバックスがあるからスターバックスと同じことをやっていたら売れない
TTPする
徹底的にパクらない
スターバックスとは違う事をやる
嬉しい体験のマニュアル
毎日、お客様が喜んだことを書かせる
気づきを与える
嬉しいという日報をみて
チーム全員がMVPを決める
皆が投票して決める
自発的に出来るような仕組みを作る
ネットワークビジネスをやっている
どうやって人に伝えていけば良いのかが必要なので学んでいます
Pushでなくpullでやっていきたい
オンラインで人がどうやって人に伝えていけばいいか
モノを売ってはいけない
サービスや仕組みを説明してはいけない
必ずリターンを見せる
オランダの宝くじは普通とは違う
郵便番号で当選が決まる仕組みにしている
なぜ？
当選したというのを勝手に知られるようにしている
郵便番号が近いと購入したくなる
こういう風に設けた人がいるよ！というのを知らせる仕組み
シンデレラストーリーをビフォーアフターで見せる
誰かが必ず死ぬ(不)
苦しい経験からこういう風に変わったというのを
エレベーターピッチでストーリを説明できるようにしておく
大学のランチのあとにカレーを出しました
カレーを食べたいですか？と質問したらお腹いっぱいだから誰も食べない
その後、小さいお母さんがイチローさんの昔話をしたら
みんな食べたくなった
ストーリーを作るのが上手い人はマーケティングが上手い
