MUPうさぎライブ
この記事ではMUPカレッジの毎週木曜日に生配信される動画をまとめています。
Customer Value Proposition
～価値提供フレームワーク～
本セッション後の未来
全くお店に人が来ない理由が劇的に明確化されます。
カニバリを避け長期的ビジネス展開が可能になります。
明日からMTGでの施策出しが大きく改善されます。
施策の着手から行動まで明確化し無駄が無くなります。
クライアントへ高いコンサル提供が可能です。
次の３ステップで起業(経営)することが大切
１．MARKET PROPOSITION
どこのマーケットに対して価値を当てるのか
２．CUSTOMER VALUE PROPOSITION
お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか
３．BUSINESS SCHEME
その価値をどのようなスキームで提供するのか
上記ステップが大切。
皆さんはBUSINESS SCHEMEから考えてします。
こんなのあったら売れるのに！と考えても結局できない。
いきなり価値の提供を考えても、どこに価値を置くのか、顧客への提供価値が分かっていないからできない。
１．MARKET PROPOSITION
どこのマーケットに対して価値を当てるのか
美容院を例とした場合、
下記内容を競合と自社の特徴を書き出す。
Time -時間
Type -種類
Price -値段
Place -場所
People -人
Size -量
美容院はレッドオーシャンですか？
昼間の営業で個人への営業はレッドオーシャンだが、昼×法人や夜×法人はブルーオーシャンである。
美容院市場 ブルーオーシャン or レッドオーシャン
法人、個人、夜、昼で分けて考えた時にブルーオーシャンとレッドオーシャンがどこか切り分ける。
セグメントを切り分けてどこに攻めていくのかを決める。
様々なセグメントチャートを作り、どこの場所で勝負するか決める。
競合とは戦わない。
２．CUSTOMER VALUE PROPOSITION(CVP)
お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか
あなたはお腹が減っています。
友達があなたの持っているオレンジを欲しいと言ってきました。
あなたはオレンジをあげますか？ → お腹が減っているからあげたくない...。
でも、実は友達が欲しかったのはオレンジの皮！
？？？？？？
友達はオレンジの皮でジャムを作りたかった。
何が言いたいのか。
あなたは顧客の本当のニーズを把握できていますか？
あなたの顧客は何を求めていますか？
これに答えられない人が多い。
顧客が何を求めているかが分からないと、次のステップにいけない。
ではどうすれば良いのか？
２つの側面から考えていく
提供価値(VALUE PROPOSITION)
顧客把握(CUSTOMER PROFILE)
顧客把握と提供価値
この二つが交わるところにビジネスがある。
CUSTOMER PROFILE
＊顧客把握を先に埋めること
３つに切り分ける
・顧客の仕事(CUSTOMER JOB)
・顧客の悩み(PAINS)
・顧客が喜ぶこと(GAINS)
提供価値と顧客のニーズにズレがないか？
例えば、緊急事態宣言の今は飲食店の場合、２０時以降に営業するのがブルーオーシャン！
＊実際には出来ないのでイメージの話です(笑)
今お客様が求めているのは？
今は外食したい！でも２０時以降は空いていない。
だから、２０時以降でも営業していると顧客は入る。
このように顧客のニーズを把握して、そこに価値を提供することでビジネスが成立する。
あなたは不動産オーナーだとします。
入居者の募集に困っています。
リフォームをすればいいのですか？
そこで顧客把握と提供価値を書き出してください。
顧客把握(CUSTOMER PROFILE)
・CUSTOMER JOB：家賃を毎月払う
・PAINS：旅行や出張中の家賃負担
・GAINS：家賃が安くなる
提供価値(VALUE PROPOSITION)
・旅行中は部屋をホテル貸し
・収入を得れる
・ホテル型賃貸
この顧客把握と提供価値が交わると
家賃を毎月払う → 旅行中は部屋をホテル貸し
旅行や出張中の家賃負担 → 収入を得れる
家賃が安くなる → ホテル型賃貸
ボタン一つでAirbnbなどに１日単位で賃貸物件貸し出しが可能になる。
BARを経営する場合
BARをオープンさせてもらいます。
改善策を考えてください。
人々がBARに行く目的を洗い出してみましょう。
○○しにいくため(JOB)
顧客は何故、BARに行くのですか？
GAINS：○○
PAINS：○○
CUSTOMER JOB:○○
→
・友達と話しに
・デートしに
・イベントしに
・店員と話しに
・暇つぶしに
店員さんと話しに行くためにBARにいく。
友達と話しに行くためにBARにいく。
→ ということは人が一番重要。
BARの本質的な価値はドリンクでなく人であることが分かる。
BARをオープンするにあたって、誰をお客様にするのか？
お酒を飲みたいお客様ではなく、
BARを経営したい人やイベントを開きたい人などのインフルエンサーを誘う。
BARのカフェは赤字です。
今すぐにCVPを書き出して改善してください。
顧客の仕事(CUSTOMER JOB)
自分で経営をしてみたい、自分でイベントを開きたい。
顧客の悩み(PAINS)
会社勤務で時間もない、コストも高い。
顧客の喜ぶこと(GAINS)
やりたいときに経営体験ができる、イベントコストを下げれる。
提供価値
・SERVICE PRODUCT
・カフェスペースの貸し出し
・スモールイベントの企画展
PAIN RELIEBER
場所の貸し出しと初期費用ゼロでの経営体験ができればいい
GAIN CREATOR
リスクを下げて利益を与えられる仕組み
３．BUSINESS SCHEME
その価値をどのようなスキームで提供するのか
ビジネスモデルを売り切りから囲い込みに変換
既存ビジネスモデル → イノベーション
例：jirettoの替刃
使い捨てのカミソリから替刃販売で囲い込みをする。
Officeの販売からサブスクへ。
価値をどのようなスキームで提供するのか？
現在のサービスモデルを図式化
誰が？どこに？何を？どれを？
現在のサービスモデルなどを書き出す
企画者、来店者、自社の観点から、それぞれ書き出していく。
まとめ
マーケットのフォーマットをベースにセグメントを分ける。
そこからブルーオーシャンとレッドオーシャンを見分けどこを攻めるか決定する。
顧客把握と提供価値が交わるニーズを洗い出す。
現在のサービスモデルを図式化。
・競合と自社の違いを明確化してどのニーズ(市場)に特化していけばいいか施策立てができる。
・実際にメンバーなどと顧客が何を求めていて自分たちの何が価値なのかを明確化できる。
・どうやって実践していくのかの共有が十分にでき、アクションプランが明確化できる。
ポイント
明日、街中を歩いてみてください。実際に自分がどこかのお店のオーナーだとして、
「どうしたらこのお店は伸ばせるのか？」
という施策や改善をバーチャルで作ってみてください。
それをアドバイス出来たら、あなたはコンサルタントになれます。
次回の内容
・明日から事業を立て直したいけど原因がわからない。
・自分のタスク全く終わらないけど効率化するには？
・会議で全く発言レベルが低いとよく言われて怖い。
・給与が上がらない理由は無価値な事に一所懸命だから。
それは何故？気づく仕組みを持っていないから。
もしレゴの設計図みたいなものがあったら？
明日からまずは自分の価値を上げてみませんか。
