ＵＲ－Ｕ(ユアユニ)
総合コンサル学部 講師の竹花貴騎氏による講義
毎週木曜日 ２２：０５～ＬＩＶＥ配信 ＊ＭＵＰうさぎ限定ＬＩＶＥ
Small Business
～明日始めよう！起業を～
今回の記事で得られること
・明日から値段を上げることが出来ます(利率改善)
・問題解決の提案速度が数倍速くなります。
・コストゼロでビジネスを始められるようになります。
・競合と戦わない戦略を取ることが出来ます。
・実際にコネクトシンキングが出来るようになります。
誰からでも情報を取れる時代になった今、
情報を取る先は考えるべき。
投資をやる場合
企業評価でＡとかＢとか発表されている裏にはヘッジファンドの事前投資がある。
企業評価の発表で評価が高い企業の株が買われる。
ヘッジファンドはその前に株を買っているから株価が上がると儲かる仕組み。
誰からでも情報が取れる時代だから、どこから情報を取るかが重要。
ビジネスは需要と供給で成り立っています。
あなたの今できる事を、出来ない人がお金を出して買います。
サイトを制作できない人はサイト製作スキルがある人から購入する。
需要と供給で成り立っている。
その時、「自分には出来ない」という人がほとんど。
資格ない、実績がない。
そこで重要なのが
変えるべきは「自身」ではなく「やり方」
＝何を売るか？ではなく、どこで、誰に売るか
である。
タクシー
やっていることは運転。
車いすの運転手になります。
大企業の社長の運転手になります。
どちらも、やっていることは運転で、同じことある。
でも、実際の給料は変わってくる。
あなた自身を変えるのではなく、どこで、誰に売るのか？
こうやってスモールビジネスを始める。
Small Business ３Rule
①思考スタンス
②コスト戦略
③サービス戦略
①思考スタンス
スタートアップとスモールビジネスの違い
・スタートアップ
一気に投資家からお金を集めてＪの字カーブで赤字から一気に上がっていく。
・スモールビジネス
赤字から徐々に平均的に上がっていく。
竹花流スモールビジネスとは？
・低初期コスト コストゼロ
・低維持コスト
・低リスク
・高利益率
ダイナミックプライスの正しい攻略法
スモールビジネスではダイナミックプライス以外は勝ち目がない。
地元で生き残っている企業は中華屋のおじちゃん、おばあちゃんのお店が多い。
それは自宅兼お店でやっているから、固定費が低い。
だから、生き残れる。
一方で銀座とか麻布などのチェーンでなく、一店舗でやっているお店も生き残れる。
生き残るには
コストゼロ or 高利率である。
竹花流はコストゼロで高利率の戦略である。
通常は
メニューを決めてから、価格を決める。
ではなく、
価格を決めてから、メニューを決める。
これが、スモールビジネスでやらなければならない手順。
ダイナミックプライスなしでは、施策発案思考が生まれない。
アイデアが生まれないから大手に勝てない。
マクドナルド、すかいらーく、デニーズは素晴らしい。
そこで勝負すると勝てない。
ハンバーガー ５００円 → １０００円
カフェラテ ３００円 → ７００円
ハンバーガー５００円であれば普通に売っていくしかないが、
価格を１０００円にした場合どうするか？
どんなハンバーガーにすれば売れるのか？
→
ギフトに包んで開けたらエンターテイメントがあるような施策のハンバーガーにする。
だから、１０００円でも売れる。
カフェラテを７００円にした場合、
ラテボールにしたり、サイズを大きくする施策をうつ。
価格から決めないと、そういうアイデアは出てこない。
売るものから決めると、アイデアが出ない。
販売数が増えた時は必ず購入者を減らすため価格を上げる
何が大切か？
あなたがお店をやっていて、同じ商品を同じ価格で販売していたら、
それは間違いです。
売れているのであれば、価格を上げてください。
これは大切です。
販売数が増えたら、価格を上げて、販売数を落とす。
そして、また販売数が増えたら、価格を上げる。
では、これをどうやっていくのか？
価格を上げるのはいいが、上げた価格の製品をどうやって作り出していくのか？
ＧＡＰに対してToDoを決める前に深層問題定義を行う。
ＡＳ－ＩＳとＴＯ－ＢＥがある。
ＡＳ－ＩＳとは「現状」で、ＴＯ－ＢＥとは「なりたい姿」である。
例えば
ＡＳ－ＩＳが５００万円の売上だったとします。
ＴＯ－ＢＥは１０００万円の売上のなりたい姿。
でも、みんないきなりToDoにいってしまう。
営業訪問２倍にする？販売価格を２倍にすればよい？
そうではなく、「WHY？」が重要である。
なぜ５００万上げられないのか？WHY？を考える。
WHY？から考えて、次にToDoに移っていく。
前回マンダラートをやりましたが、それはアイデアを横に広げていく
今回は縦に広げていくやり方、深めていくやり方です。
①状況把握
現状と理想を書き出していく。
②GAP深堀
その間にある何故それが実現できないかのWHY?を深めていく。
③理由の定義
例えば高齢者ばかりで人がいない。
この場合はコントロールが出来ない。
コントロール出来るものと、出来ないものを分ける。
④優先順位
ビジネスで必要なのは、やることを決めるよりも、やらないことを決めることが大事。
⑤優先順位精査
優先順位を精査してどれが一番重要なのか視覚化。
⑥ToDoタスクに落とし込む
ポイント
・ＡＳ－ＩＳ、ＴＯ－ＢＥの状況把握
・ＧＡＰ理由の深堀作業
・コントロール可能部分摘出
・ToDo優先順位立てでの実行
・ToDoタスクの完成
では、明日から起業するとします。
あなたが焼き肉屋のオーナーだとしましょう。
まず、今の現状と理想を書き出してみましょう。
現状
売上：年商13,000万
経費：年間8,000万
利益：年間5,000万
時間：週休1／9時間
工数：毎晩遅く仕込みに時間がかかる
リスク：固定費高くリスク高
精神的：人材マネージメントやリスクに悩まされている。
ＧＡＰ
理想
売上：年商20,000万
経費：年間8,000万
利益：年間12,000万
時間：週休２日
工数：仕込み時間半減
リスク：利益率を上げ、固定費を圧倒的に下げる
精神的：メンバーが自走できる状態
現実と理想にＧＡＰがでる。
何で出来ていないのか？ＷＨＹ？を考える。
ＷＨＹ？を考える時にＷＨＹ？を書き出していく。
例えば
なぜ売上が上げることが出来ないのか？
最低でも３回ＷＨＹ？を書き出していく。
１から２へ、２から３へと何故？を続けて問い、それを書き出す。
現状ＡのＧＡＰの理由
①顧客単価があまりにも低いため → それは何故？
②料理でしか価値の提供が出来ていない → それな何故？
③パフォーマンスのノウハウが弱い → それは何故？
④スタッフの研修や管理が出来ていない
→ スタッフ研修を実施すればいい
現状ＢのＧＡＰの理由
①来客数が落ちているため → それは何故？
②競合のパイの取り合いになっている → それは何故？
③差別化できるメニューがないため → それは何故？
④冷凍仕入れで調理をしないため → それは何故？
⑤調理の時間のこうす削減のため
→ 来客がいないなら工数をとってもいいよね。
それだけではない。様々な要素でWHY？がある。
・何故これだけ経費が掛かっているのか？のＷＨＹ？
・利益がなぜ残らないのか？のＷＨＹ？
どんどん、３question～５questionを書き出して、深堀していく。
最終的に大事なのはここの「要因」ではなく「原因」を議論してかなくてはならない。
その次出たToDoをコントロール出来るに変えていかなくてはいけない。
自社改善ができるもののみの選定作業
コントロール可能
・スタッフ研修実施
・キチン調理実施
コントロール不可
・XXXXXXXXX
・XXXXXXXXX
コロナで人が減っているのは当たり前。
これはコントロール出来ない。
だから
オンライン集客する
これはコントロール出来る
コントロール出来るものと、コントロール出来ないものを分ける。
これをしないと、どういう風になるか？
→ 人のいない駅前や人通りが少ない所でビラを配り始める。
これは無駄な努力である。
ToDoに載せる前に概要にてポジショニング確認
重要度と緊急度の高低に照らし合わせて、重要度が高く、緊急度の高いToDoからやっていく。
例えば
食べログでめちゃめちゃ接客が悪いと書かれている。
→ これは緊急度が高い。
料理はめちゃめちゃ美味しい。 → キッチンの調理の優先順位はそこまで高くない。
このような資料を用意してミーティングするものです。
こういうノウハウがないと会議で意見が出ないで、時間だけが過ぎていく。
ビジネスは「やること」よりも「やらないこと」を見つけていく作業。
最終的にやらなければいけない事は「スコアリング」です。
スタッフ研修とキッチン調理に対して
緊急度、収益性、工数、コスト、将来性、などをスコアリングする。
その合計値が高い施策からToDoタスクに活かしていく。
スモールビジネスでは「スピード」以外はなし
・ＡＳ－ＩＳ、ＴＯ－ＢＥの状況把握
・ＧＡＰの理由の深堀作業
・コントロール可能部分抽出
・ToDo優先順位立てでの実行
・ToDoタスクの完成
これが管理者がやること。
②コスト戦略
コストを持たない仕組み
・隙間ビジネスモデル
・マッチングモデル
・クロスコストモデル
TIME＆SPACEのDEAD(隙間)
・お店などの遊休時間となっている場所を探す
・お店や施設の遊休スペースを探す
DEADを見つけるとコストがかからない。
例えばカフェでいうと
居酒屋やBARは昼間営業していない、だから、そこを借りて昼間にカフェをやる。
お寺の広いスペースで塾やヨガをやる。
そうやってDEADを見つけることでコストゼロに出来る。
日常に溢れる需要と供給を観察する
コンビニ駐車場×八百屋
コンビニ：スペースあるよ！でも、地域活動がない。
八百屋：地域活動がある！でも、スペースがない。
コンビニと八百屋の需要と供給がマッチするのでコラボする。
お寺×ヨガ
お寺：スペースあるよ！人来ないよ！
ヨガ：スペースないよ！人はいるよ！
商店街MKTモデル(クロスコスト)
美容院がキャンペーンチラシを単独で作ると
３０００枚で４万円かかる。
地域の美容院、カフェ、エステ、居酒屋、保育園で共同でチラシを作製する。
クロスコストにすると、
同じ４万円で１８０００枚のチラシを作製できる。
地域でのコミュニティは大切。
クロスコストなど対象をテーマに提携サーチできるフレームワーク
目的：提携できるお店を探す
対象：提携団体や企業
誰が？いつ？どこで？何をする？
これを全て書き出して、掛け合わせると新しいビジネスが生まれる。
地域ビジネスでは必ず、地域LINEグループを作りましょう
＊地域ビジネスをやっていない方でもこれを行うだけで、ビジネスになります。
③サービス戦略
不明確市場に誘導をする
スキル前後プロセスを包括する
あなたがカメラマンだとして、あなたが出来る事は？
カメラのシューティング？
１つの動画を作るのに相場は？ → １０万円くらい。
市場価格が決まっている。
そこで、前後プロセスを考えてください。
もし、あなたが
企画ができて、
メディアの立ち上げができ、
インスタの運用もでき、
分析もできるとするならば、
単純な「動画制作」ではなく、
「メディアコンサルティング」になる。
動画制作だと１０～３０万なのが、メディアコンサルティングだと、
市場価値が決まっていないので、価格設定の上限がない。
一貫性の価値をつければ市場価値から抜け出せる
＝大手にも対抗できる唯一の逃げ道
ここから、勝負のスタート！
市場価格が見えにくい分野で勝負すると高単価(価値高)で販売できる。
今売れ筋のものや売れ筋のサービスを専門的に打ち出すようにして抜き出す。
ニッチ戦略！
美容院をヘッドスパに変換すると、より美容院が売れるようになる。
パンやであれば、エッグタルト専門店にすると３倍の価格で販売できる。
専門店にすると価値を高められる。
PMFを理解する＝VALUE理解
＊プロダクトマーケットフィット
お客様が何の価値に感じているのかを理解すること。
VALUEのずれをなくし理解することが重要。
美味しいからいいお店 ⇔ いいお店だから美味しい
上手だからいい講師 ⇔ いい講師だから上手
VALUE THINKING
お客様は何故美容院に来るのか？
デートのため。 → コスメも販売するべき。
SNSに載せる。 → 撮影スタジオを用意するべき。
こういう風に考えると、差別化できる。
長期的なビジネスは必ず既存顧客にある
イチゴの法則(１：５)
新規顧客は既存顧客に掛かるコストの５倍掛かる。
だから、既存顧客に力を入れるべき。
しっかりとお客様のコミュニティを作っていく事が大切。
整体院の場合
お客様同士をつなげていく施策
クリスマスパーティー、ゲートボール大会、児童館で整体の開催。
それぞれのお客様が各会場で知り合いになると○○整体への親密度が高くなり、顧客になる。
Small Business３Rule
①思考スタンス
②コスト戦略
③サービス戦略
これをいかにスピーディーにやるかが重要です。
まとめ
・明日から情報を上げることが出来ます(利益改善)
・問題解決の提案速度が数倍速くなります。
・コストゼロでビジネスを始められるようになります。
・競合と戦わない戦略を取ることが出来ます
・実際にスモールビジネスの施策思考法を身につけた。
次回内容
コネクトシンキングで意外な抜け道を見つけ出す。
起点 → 定説 → 逆説 → 逆説
焼肉 → 肉中心 → 野菜中心 → ベジタリアン焼肉
こういうフレームワークを身につけると幅が広がります。
